فروش یکی از جذاب‌ترین و در عین حال سخت‌ترین مشاغل است. فروش به خاطر یادگیری مداوم و ارتباط با افراد مختلف سبب می‌شود که برای افرادی که عاشق یادگیری و اجتماعی هستند، جذابیت داشته باشد. ولی یکی از دلایل سختی فروش این است که چون با افراد مختلف و در شرایط روحی، جغرافیایی، زمانی و … مواجه می‌شوید باعث می‌شود که در شرایط مختلف جواب‌های یکسانی دریافت نکنید. برای بهبود عملکرد فروش، نیاز است که در زمینه‌های مختلفی مهارت کسب کنید. کتاب کیمیای فروش یکی از کتاب‌های جذاب برای یافتن سوال‌های مختلف در زمینه فروش است که با ادبیات بسیار روان و جذاب و با صفحه‌آرایی و تصاویر متنوع مطالب بسیار مفیدی را برای افرادی که در زمینه فروش فعالیت دارند ارائه می‌دهد.
جواب ۹۹.۵ درصد پرسش‌های مربوط به فروش در کتاب کیمیای فروش
فروش عامل تحرک در یک کسب‌وکار است. به طوری که اگر پروسه فروش و سفارش به‌خوبی انجام شود، سفارشات افزایش یافته و سبب افزایش درآمد و سود مجموعه می‌شود.
کتاب کیمیای فروش مهارت‌های مختلف مورد نیاز یک فروشنده را شامل می‌شود مهارتهایی مانند اینکه چطور خلاق و خوش‌طبع باشیم تا مهارت‌های فردی، مذاکره و تنظیم کردن قرار ملاقات، رازهایی درباره فروش موفق، نکاتی درباره فروش تلفنی، کار تیمی و ارتباط با همکاران و مسائلی مختلفی که همگی باعث بهبود عملکرد فروش شما می‌شود، موارد کاربردی را مطرح کرده است.
۷۴ درصد فروشندگان پاسخ مناسب پرسش‌هایی را که در موقعیت‌های گوناگون برایشان پیش می‌آید نمی‌دانند. پرسش‌هایی که در شرایط متفاوت، از جمله هنگام مواجه شدن با مشکل یا روی آوردن شانس به ذهن‌شان خطور می‌کند. به عنوان مثال: اینکه در چه جایگاهی قرار دارند، چه باید بگویند، چه کاری انجام دهند و یا چه راهی در پیش بگیرند تا تلاش‌شان در نهایت به باربشیند.
جفری گیتومر
جفری گیتومر، یکی از نویسندگان و سخنرانان معروف تکنیک های فروش است. وی در ۱۵ سال گذشته به طور میانگین سالانه بیش از ۱۰۰ کنفرانس در کشورهای مختلف آمریکایی، اروپایی، آسیایی و آفریقایی برگزار کرده است.
کتاب کیمیای فروش جزء پر فروش‌ترین کتاب‌های در زمینه فروش است که بیش از ۲۵۰ هزار نسخه آن به فروش رفته است و به چندین زبان مختلف دنیا ترجمه شده است. این کتاب شامل ۱۰۰ نکته جذاب و خواندنی به زبان ساده و عامیانه است و سبب می‌شود که خواننده بتواند به راحتی نکات بیان شده را درک کرده و به کاربرد.
کتاب‌های زیادی از جفری گیتومر در ایران ترجمه شده است. از مهم‌ترین کتاب‌های ترجمه شده این نویسنده توانا می‌توان به رموز فروش موفق، هنر آشنا شدن، هنر متقاعد کردن دیگران، راز موفقیت و کتاب مقدس فروش نام برد.
یکی از کتاب های معروف وی “کتاب مقدس فروش” است که در سال ۲۰۰۳ نوشته شده است. این کتاب به زبان های مختلف ترجمه شده و در آن از تکنیک های نوین فروشندگی صحبت شده است.
جفری گیتومر در کتاب مقدس فروش این‌گونه بیان می‌کند:
” اسم من جفری گیتومر می باشد، من یک فروشنده هستم و نه یک دکتر فلسفه. یک ترک تحصیلی از دانشگاه. با مدیران عامل ۵۰۰ شرکت بی آنکه خبر دهم ملاقات کرده و کالای خود را فروخته ام. هم فروش ۱ دلاری داشته ام و هم فروش ۱۰۰ دلاری. تقریبا ۳۰ سال است که فروشنده هستم. بعضی وقت ها سربلند و پیروز و بعضی وقت ها سرشکسته، اما با همه این شرایط عاشق کارم هستم؛ من یک فروشنده هستم.”
در ادامه مباحث مطرح شده در کتاب به صورت اجمالی بیان می‌شود.
فصل اول
در فصل اول کتاب کیمیای فروش درباره پیشرفت شخصی مطالبی ارائه شده است. موضوعاتی مانند: چگونه خلاق‌تر و شوخ‌طبع‌تر باشیم؟ چطور مهارت‌های نوشتاری خود را بهبود بخشیم؟ چگونه بر ترس از شکست غلبه کنیم؟ رازهای زندگی بدون دلهره چیست؟
لحن بیان کتاب کیمیای فروش در تمامی بخش‌ها، عامیانه است و از کلمات مشکل خبری نیست. تمامی مثال‌های بیان شده نیز شامل مثال‌های روزمره‌ای است که همه ما هر روزه با آن رو در رو هستیم که این به درک صحیح محتوا و مثال‌های کتاب کمک می‌کند.
فصل دوم
فصل دوم کتاب کیمیای فروش در رابطه با پیدا کردن سرنخ‌های طلایی و گذاشتن قرار ملاقات با مشتریان نکات ارزشمندی را ارائه می‌کند.
برای مثال: یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های نیروهای فروش برقراری ارتباط با مشتریانی است که شناختی قبلی با آن‌ها نداشته باشند. بعضی مواقع شرایطی پیش می‌آید که بدون قرار قبلی با افراد غریبه تماس برقرار می‌شود. اگر این فرد رئیس باشد و نیاز است تا چندین نفر را ملاقات کنید تا بعد از آن بتوانید به رئیس دسترسی داشته باشید این مشکل چندین برابر می‌شود. در این کتاب نکاتی برای خلاص شدن از کارگران و نگهبانان مجموعه و دست یافتن به رئیس نیز نکاتی ارائه شده است.
فصل سوم
فصل سوم کتاب کیمیای فروش درباره راه‌های دست‌یابی به یک فروش موفق است. نکاتی درباره بهترین راه برقراری ارتباط و حفظ موقعیت در یک ارتباط تلفنی نیز بیان شده است. نکات دیگری مانند عوامل موثر در تصمیم خریداران، چطور تشخیص دهیم که چه کسی خریدار است و بهترین نشانه این تشخیص چیست؟ در این فصل بیان شده است.
فصل چهارم
در این بخش کتاب کیمیای فروش نکاتی درباره بازاریابی مستقیم با مشتریان و پیگیری سفارش از مشتریان ارائه می‌شود. راه‌کارهای مختلف و جذابی درباره خروج از کسادی و رکود نیز در فصل چهارم بیان شده است.
اشتباهات نیروی فروش می‌تواند سبب از دست دادن مشتری و صدمات جبران ناپذیری به کسب‌وکار شود. نکاتی درباره اشتباهات جبران ناپذیر در فروش و بزرگ‌ترین اشتباهات فروش نکات ارزشمندی در فصل چهار بیان شده است.
فصل پنجم
روابط انسانی و ارتباطات بخش جدایی ناپذیری از فروش و یکی از مهم‌ترین مهارت‌های مورد نیاز نیروهای فروش است. درفصل پنجم کتاب کیمیای نکات ارزشمندی درباره روابط بین کارمندان، نحوه برقراری ارتباط با مشتریان و نحوه ارائه خدمات یا محصول به مشتری بیان شده است.
فصل ششم
فصل ششم کتاب کیمیای فروش حاوی نکاتی در مورد نحوه ارائه و بهبود نقاط قوت شما می‌باشد. نکاتی مانند اینکه چگونه می‌توانید نام خود را بر سرزبان‌ها بیاندازید.
نتیجه‌گیری
کتاب کیمیای فروش یکی از کتاب‌های جذاب در زمینه فروش می‌باشد که با بیان بسیار ساده و تصویرآرایی زیبا نکات کاربردی و ضروری جهت کسب مهارت‌های مورد نیاز برای فروش را بیان می‌کند. البته باید مد نظر داشت که فروش فقط یک حرفه تئوری نیست بلکه باید در کنار این کتاب ارزشمند، نکات موجود در کتاب را نیز به صورت عملی به کار برد.
کتاب کیمیای فروش( با جاذبه‌های مالی و عاطفی) توسسط دکتر احمد روستا و رویا گذشتی با همکاری انتشارات سیته منتشر شده است.
