یکی از حوزه‌های کارکردی بازاریابی آن است که شما می‌توانید با بهره‌گیری از دانشی که در رابطه با محصول خود دارید، مشتریان جدیدی را جذب کرده و در کسب‌وکار خود توسعه ایجاد نمایید. فارغ از اینکه کسب‌وکار شما چیست، به احتمال زیاد شما تا کنون زمان و هزینه زیادی را برای توسعه آفرهای خدماتی و محصولات خود صرف کرده‌اید. با فرض آن که در حال حاضر وضعیت آفرهای شما برای حفظ مشتریان موجودتان رضایت‌بخش باشد، توسعه استراتژی فعالیت در بازارهای جدید می‌تواند قدم بعدی باشد. این اقدام با عنوان استراتژی توسعه بازار شناخته می‌شود. در صورتی که بازار بالقوه جدیدی به عنوان یک فرصت بالقوه شناسایی شده باشد، می‌توان با استفاده از چنین استراتژی‌هایی از این فرصت استفاده کرد و بازار جدید را به بازارهای موجود کسب‌وکار اضافه نمود.
در ادامه به چند نکته مهم که قبل از اجرای استراتژی توسعه بازار بایستی مورد توجه قرار گیرند اشاره می‌کنیم:
- آیا بازار فعال است؟ (برای اطمینان از این موضوع توصیه می‌شود از تحقیقات بازاریابی استفاده کنید).
- آیا شما تمایل به اختصاص زمان و منابع کافی برای رسیدن به این بازار جدید را دارید؟
- آیا کسب و کار شما می‌تواند به بازار جدید مرتبط شود؟
- آیا شما می‌توانید در بازار جدید مزیت رقابتی فعلی خود را حفظ کنید؟
چگونه ممکن است با انجام فعالیت‌های فعلی رشد بیشتری داشته باشیم
۱- میزان استفاده مشتری‌های فعلی خود را افزایش دهید. این امر می‌تواند با انجام کارهای زیر میسر گردد:
- افزایش میزان خرید
- ماکزیمم ساختن نرخ ماندگاری محصولات
- یافتن کاربرد جدید برای محصولات فعلی خود
- تبلیغات برای کاربردهای جدید
- ایجاد انگیزه و پیشنهاد آفر برای استفاده‌های بیشتر
۲- مشتریان رقبای خود را جذب کنید. این هدف می‌تواند با پیشنهاد استفاده رایگان از محصولات شما به مدت محدود، تغییر قیمت محصولات و تبلیغ کاربردهای دیگر محصولات خود برای مشتریان، قابل دسترسی باشد.
۳- محدوده جغرافیایی کسب و کار خود را گسترش دهید. زمانی که به توسعه بازار محصولات خود فکر می‌کنید، قبل از هر چیز به این فکر کنید که قصد دارید کسب و کار خود را در چه منطقه جغرافیایی گسترش دهید. مواردی که می‌توانید در نظر بگیرید به این ترتیب هستند: مناطق جدید در سطح ملی یا بین المللی.
گسترش محدوده جغرافیایی برای کسب و کارهایی که قصد توسعه بازار در زمینه خدمات را دارند، بسیار کارساز خواهد بود؛ زیرا آن‌ها برای ارائه خدمات جدید به مشتریان بیشتر، نیاز به مکان فیزیکی جدیدی خواهند داشت. بسیاری از کسب و کارهای عظیم، مانند مک دونالد و وال مارت، برای توسعه بازار خود از ورود به کشورهای دیگر بهره جسته‌اند. در مقیاس کوچک‌تر، برخی کارخانجات شیرینی سازی در آمریکا، به منظور گسترش فضای جغرافیایی و فیزیکی خود، شعبه‌های متعددی در فرودگاه‌ها و ایستگاه‌های مترو افتتاح کرده‌اند.
در صورتی که قصد دارید به توسعه بازار خود در زمینه خط تولید و محصولات جدید بیندیشید، سوالات زیر را از خود بپرسید:
- آیا مشتری شما از ارزش افزوده یا ویژگی جدید محصولات شما بهره‌ای خواهد برد؟ آیا آن‌ها تقاضای بیشتری از میزان تولید خط تولید فعلی شما را دارند؟
- آیا هزینه‌های بهره‌وری بالقوه‌ای در زمینه تولید، بازاریابی و توزیع در افزایش خط تولید وجود خواهد داشت؟ آیا شما می‌توانید هزینه‌های فعلی را بین محصولات جدید تقسیم کنید؟
- آیا سیستم سرمایه، بازاریابی و توزیع فعلی شما در تولید محصولات جدید کاربرد خواهند داشت؟
- آیا شما توانایی و مهارت کافی برای گسترش محصولات جدید را دارید؟
بعد از انجام مراحل بالا، اکنون زمان آن است که بدانید چگونه می‌توانید محصولات جدید را برای استفاده مشتریان گسترش دهید.
۱- ویژگی‌ها یا خدمات جدیدی به کالاها و خدمات فعلی خود اضافه کنید. برای مثال کارخانجات تولید گوشی همراه، از افزودن زنگ‌های تماس جدید و بالا بردن کیفیت دوربین برای این منظور بهره می‌برند. در ادامه چند نمونه راه کار برای رسیدن به این هدف اشاره می‌کنیم:
- انطباق (با ایده‌های جدید و تحولات).
- تغییر (در زمینه رنگ محصولات، رایحه محصولات، شکل و فرم، صدا، حرکات و غیره).
- کاستن (از اندازه، ورژن آزمایشی، روشن‌تر و کوتاه‌تر بودن).
- ترکیب (با گزینه‌های دیگر، محصولات دیگر، ایده‌های جدیدتر و مجموعه‌های دیگر).
۲- مدل‌ها و یا اندازه‌های جدیدتری از محصولات فعلی خود را به بازار ارائه دهید. به عنوان مثال iPod محصولات خود را به iPod mini و iPod nano بسط داد.
۳- محصولات کاملا جدیدی را نسبت به محصولات فعلی به بازار وارد کنید. در این مورد شما معمولاً از برند شناخته شده خود بهره خواهید برد. مثالی از این مورد می‌تواند Gerber باشد که امروزه پوشاک نوزاد نیز تولید می‌کند یا شرکت CPA که خدمات شرکت خود را از کارهای مالیاتی به برنامه ریزی مالی گسترش داد.
به نظر شما کدام یک از کسب و کارهای ایرانی از استراتژی‌های توسعه بازاری که در این نوشته مطرح شده است، استفاده می‌کنند؟
