انواع استراتژی های قیمت گذاری: انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب برای کسب‌ و کارها

کسب و کارهای کوچک نقش بسیار مهم و حیاتی در ساختار اقتصاد کشورها دارند. با وجود اینکه فاکتورهای فراوانی در کسب درآمد کسب و کارهای کوچک نقش دارند، استراتژی های قیمت گذاری مناسب به عنوان یکی از موثرترین عوامل نام برده می‌شود. قیمت گذاری مناسب به شما کمک می‌کند بتوانید با استفاده از انتخاب مناسب‌ترین قیمت برای محصول خود، حاشیه سود خود را به حداکثر برسانید. مالکان کسب و کارها در هنگام قیمت گذاری بایستی عوامل متعددی را، از جمله هزینه‌های تولید و توزیع، آفرهای رقبا و مشتریان و بازار هدف، در نظر بگیرند. با وجود اینکه قیمت گذاری بسیار بالا مشتریان را از خرید محصول شما منصرف می‌سازد، قیمت گذاری بسیار پایین نیز هزینه‌های شرکت را جبران نمی‌کند؛ در نتیجه قیمت گذاری مناسب می‌تواند یکی از مهم‌ترین موارد برای موفقیت شما به حساب آید.

در ادامه قصد داریم به چند مورد از استراتژی های قیمت کذاری و موقعیت استفاده از هرکدام از این استراتژی ها اشاره کنیم.

انواع استراتژی های قیمت گذاری

1. قیمت گذاری بالا

با قیمت گذاری در سطح بالا یا همان Premium Pricing، کسب و کارها قیمت‌های انتخابی خود برای محصولات را بالاتر از قیمت‌های رقبا در نظر می‌گیرند. قیمت گذاری در سطح بالا معمولاً در روزهای ابتدایی چرخه عمر محصول موثرتر عمل می‌کند و برای کسب و کارهایی که محصولات منحصر به فردی ارائه می‌کنند، ایده‌آل است.

به علت این که مشتریان در صورت پرداخت قیمت بیشتر، انتظار دریافت ارزش بالاتری را از کالا یا خدمت ارائه شده خواهند داشت، کسب و کارها بایستی نهایت تلاش خود را برای بالا بردن ارزش ادراکی محصول به کار گیرند. هم‌چنین در کنار تولید کالا یا خدمت با کیفیت، مالکان کسب و کارها بایستی اطمینان حاصل کنند که تلاش‌های بازاریابی، بسته‌بندی محصولات و دیزاین مغازه به گونه‌ای است که قیمت بالای محصول را توجیه می‌کند.

2. قیمت گذاری نفوذی در بازار

قیمت گذاری نفوذی یا Penetration Pricing، یکی از انواع استراتژی های قیمت گذاری است که فروشنده قصد دارد با این روش توجه خریداران را با ارائه آفرها و یا قیمت‌های پایین به محصولات خود جذب کند. با وجود این که شرکت‌های بسیاری از این روش برای جلب نظر مشتریان خود استفاده می‌کنند، قیمت گذاری نفوذی باعث می‌شود درآمد اولیه کسب و کار به طور محسوسی کم‌تر باشد.

با این وجود با گذشت زمان و افزایش سطح آگاهی  کسب و کارها می‌توانند سود قابل توجهی از این روش کسب کنند. در طولانی مدت و زمانی که کسب و کار به طور کامل در بازار نفوذ کرد، شرکت‌ها شروع به تعدیل قیمت‌های خود می‌کنند تا موقعیت خود را به طور دقیق‌تری به نمایش بگذارند.

3. قیمت گذاری اقتصادی

قیمت گذاری اقتصادی یا Economy Pricing، توسط رنج بالایی از کسب و کارها، از جمله تامین کنندگان غذایی و خرده فروشان، به کار برده می‌شود و هدف از آن جذب مشتریانی است که اهمیت زیادی به قیمت محصولات می‌دهند و از قیمت سایر محصولات آگاهند.

با کمک این استراتژی، کسب و کارها هزینه‌های وابسته به بازاریابی و تولید را به منظور کاهش قیمت نهایی به حداقل می‌رسانند. در نتیجه این نوع قیمت گذاری از انواع استراتژی های قیمت گذاری  خریداران می‌توانند محصول مورد نیاز خود را بدون پرداخت حاشیه سود بیشتر، خریداری کنند.

با وجود این که این استراتژی توسط شرکت‌های بزرگی هم‌چون wall-mart و Target به کار برده می‌شود، این روش می‌تواند برای کسب و کارهای کوچک بسیار خطرناک باشد. دلیل آن مربوط به فروش پایین کسب و کارهای کوچک نسبت به شرکت‎‌های بزرگ است که کسب و کارهای کوچک را ناچار می‌سازد سود خود را به تعداد کمتری از فروش محدود سازند. با این حال تخفیف ویژه برای مشتریان وفادار، می‌تواند عاملی باشد تا آن‌ها در طول سالهای طولانی‌تری از کسب و کار ما حمایت کنند.

4. قیمت گذاری گزاف

قیمت گذاری گزاف یا Price Skimming به این ترتیب است که شرکت‌ها در فاز معرفی محصولات جدید قیمت آن‌ها را بالا اعلام می‌کنند و سپس زمانی که محصولات شرکت‌های رقیب وارد بازار می‌شوند، به تدریج از قیمت محصولات خود می‌کاهند.

از مزایای قیمت گذار گزاف می‌توان به این مورد اشاره کرد که شرکت‌ها با این روش می‌توانند قبل از کاهش قیمت‌ها برای جذب مشتریان حساس به قیمت، سود اولیه قابل توجهی از خریداران اولیه کسب کنند. این سود اولیه علاوه بر بازپرداخت هزینه‌های گسترش، باعث می‌شود محصول شما در ابتدای عرضه به بازار، محصول منحصر به فرد و با کیفیتی جلوه کند.

5. قیمت گذاری روانی

به علت اینکه امروزه بسیاری از تصمیمات مالی مردم اقتصادی است، مسئله قیمت محصولات هم‌چنان از اهمیت بالایی برای مصرف کنندگان برخوردار است. قیمت گذاری روانی یا Psychology Pricing، به نوعی از تکنیک‌ها و استراتژی های قیمت گذاری اشاره می‌کند که بازاریابان خریداران را تشویق می‌کنند به جای واکنش منطقی، به صورت احساسی به قیمت‌ها واکنش نشان دهند.

به عنوان مثال انتخاب قیمت ۱۹۹ دلار برای یک ساعت مچی، خریداران بیشتری را نسبت به زمانی که قیمت انتخابی ۲۰۰ دلار باشد، به خود جذب می‌کند. با وجود اینکه اختلاف واقعی بین این دو قیمت فقط ۱ دلار است. یکی از دلایلی که این واکنش را توجیه می‌کند، این است که خریداران در هنگام خرید محصول، توجه بیشتری به عدد اول درج شده روی محصول نسبت به عدد آخر آن به خرج می‌دهند. هدف قیمت گذاری روانی افزایش تقاضا با ایجاد ذهنیت ارزش بالاتر از طرف مشتری است.

6. قیمت گذاری بسته بندی

قیمت گذاری بسته بندی یا همان Bundle Pricing، به این ترتیب است که فروشنده محصولات به خصوصی را داخل یک پکیج قرار می‌دهند و قیمت مجموع بسته را کمتر از مجموع قیمت‌های تک تک محصولات اعلام می‌کنند. این روش نه تنها باعث می‌شود محصولات فروش نرفته خود را به مشتریان بفروشید، بلکه از نظر مشتری ارزش ادراکی بالایی به محصول شما اضافه می‌شود؛ به این دلیل که آنان تصور می‌کنند برخی از کالاهای داخل پکیج را به طور رایگان دریافت می‌کنند.

قیمت گذاری بسته بندی اغلب برای شرکت‌هایی مفید است که محصولات متنوعی را عرضه می‌کنند. به عنوان مثال یک رستوران می‌تواند نوع خاصی از دسر را در یک روز از هفته به طور رایگان در کنار تمامی غذاهای منو سرو کند. کسب و کارهای کوچک بایستی توجه کنند که با این روش بتوانند به کمک حاشیه سود کسب شده از جهت ارزش ادراکی بالا، هزینه تخفیف‎‌ها را جبران کرده باشند.

استراتژی های قیمت گذاری از اهمیت بالایی برخوردار هستند ولی در کنار آن بایستی توجه کنیم که از ارزش محصول عرضه شده کاسته نشود.

به نظر شما کسب‌وکارهای ایرانی از کدام روش قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند، می‌توانید برای هر کدام از روش‌های معرفی شده یک نمونه موفق کسب‌وکار ایرانی را نام ببرید.