بازار هدف به عنوان گروه خاصی از خریداران بالقوه که شرکت‌ها محصولات و خدمات خود را برای این گروه هدف قرار داده‌اند، تعریف شده است. به عبارتی ساده‌تر، گروهی از مردم است که محتمل‌ترین خریداران محصولات یا خدمات شما خواهند بود.
شناخت بازار هدف
بسیاری از مالکین کسب و کارهای خانگی، زحمت زمان گذاشتن بر تعیین و تعریف بازار هدف را به خود نمی‌دهند و بدین ترتیب، زمان و پول خود را هنگام جستجوی مشتریان هدر می‌دهند. برخی مالکین کسب و کارهای خانگی، بازار هدف خود را “تمامی مردم” تعریف کرده‌اند، اما در واقعیت، خریداران ایده‌آل دارای خصوصیات، رفتارها و موقعیت‌های خاصی هستند که محصول یا خدمات شما می‌تواند پاسخگو و مطلوب آن‌ها باشد.
شناخت بازار هدف شما را قادر می‌سازد تا پیام‌های بازاریابی خود را در محلی به گوش همگان برسانید که بازار بالقوه شما در آنجا قرار دارد و بدین گونه می‌توانید از کلمات و اغواگری‌هایی استفاده کنید که مطلوب و پاسخ‌گوی نیاز آن بازار و آن جمعیت باشد. به عنوان مثال، اگر شما دستیاری مجازی هستید که با شرکتی مثل Realtors (دلالان معاملات ملکی) کار می‌کنید، می‌توانید تبلیغی را در روزنامه محلی به چاپ رسانید که به گوش یک میلیون ساکن منطقه زندگی شما رسد. این احتمال وجود دارد که این یک میلیون مردم تبلیغ شما را ببینند در حالی که نیازی به دستیار مجازی ندارند و اگر چنین نیازی نیز داشته باشند، طرز تفکر آن‌ها چنین نیست که دستیار مجازی خود را با دیدن یک تبلیغ در روزنامه محلی انتخاب کنند.
با این حال، اگر شما تبلیغی را در مجله با مزمون دلالان و معاملات ملکی به چاپ رسانید، بازه مخاطبان شما کوچک‌تر خواهد بود اما در مقابل، همگی آن‌ها در بازار بالقوه شما قرار دارند و دنباله‌گر اخبار املاک و معاملات ملکی هستند.
بخش‌بندی یک بازار هدف
خصوصیات، علایق، موقعیت‌ها و نیازها و خواسته‌های خریدار ایده‌آل شما باعث می‌شود تا زیرمجموعه بخشی (segment) از بازار باشند. رایج‌ترین سه نوع بخش‌بندی بازار چنین هستند:
۱) بخش‌بندی جغرافیایی (Geographic) که مبتنی بر محل و مکان است، همانند استان، ایالت، شهر یا خیابان.
۲) بخش‌بندی دموگرافیک (Demographic) که بر ویژگی‌هایی هم‌چون جنسیت، نژاد و سن تمرکز دارد.
۳) بخش‌بندی روان‌شناختی جمعیتی (Psychographics) که خصایص مرتبط با شخصیت، ارزش‌ها، نگرش‌ها، علایق یا شیوه زندگی (مانند علاقه به دوندگی روزانه یا دارای مکتب فکری یا سیاسی خاص) را مد نظر قرار می‌دهد.
برای بخش‌بندی خریداران بالقوه به یک بازار هدف، باید به این سوالات پاسخ دهید:
- سن خریدار ایده‌آل شما چند سال است؟
- درآمد وی چقدر است؟
- محصول یا خدمات شما برای چه گروهی مناسب است؟ مردان، زنان یا کودکان
- آیا صاحب‌خانه هستند یا مستاجر؟
- بازار هدف شما چه چیزهایی خرید می‌کنند؟
- محل زندگی‌شان کجاست؟
- میزان تحصیلات آن‌ها چه اندازه‌ای است؟
- چه مشکلات، نیازها یا خواسته‌هایی دارند که محصول یا خدمات شما قادر به پاسخگویی به آن‌ها است؟
تقسیم‌بندی بازار: معرفی ۴ نوع اصلی و رایج تقسیم‌بندی بازار
بازاریابی ابراز شده (Tailored Marketing)
هر چقدر که خریدار ایده‌آل خود را بهتر شناخته و بهتر درک کنید، همان اندازه نیز کمپین‌های بازاریابی و پیام‌رسانی محصولی شما در جذب مشتریان موثرتر و کارآمدتر خواهد بود. نداشتن درک واضحی از مشتری، منجر به ضرردهی یا عدم سودآوری می‌شود؛ پولی که می‌توانستید درآمد کنید ولی از دست دادید. بسط بیش از حد بازه پیام‌رسانی باعث می‌شود تا تمرکز پیام و پیام‌رسانی شما کاهش یابد.
ممکن است که چندین بازار داشته باشید، اما مهم و ضروری این است که بازاریابی شما برای هر یک از این بازارها مختص و مخصوص به آن باشد. به عنوان مثال، بسیاری از گروه‌ها (مثل تازه مادران، مادران میانسال، و زنان دارای مشکلات سلامتی) بخواهند کاهش وزن دهند. اما همه آن‌ها دلیل یکسانی برای این کار ندارند (کاهش وزن کودک، کسب اعتماد به نفس از ظاهر خود و درمان یا بهبود وضعیت جسمی). اینکه به منظور بازاریابی به یک تازه مادر بگویید کاهش وزن از دیابت جلوگیری می‌کند، نتیجه‌ای مطلوب به اندازه این حالت نخواهد داشت که به وی بگویید که وزن شما را به میزان قبل حاملگی خواهید رساند.
ابزاری ضروری
قانع‌کننده‌ترین دلیل برای ضرورت شناخت بازارهای ایده‌آل‌تان این است که از هدر رفتن هزینه و زمان بازاریابی جلوگیری می‌کند. هر اندازه‌ای که پیام‌های بازاریابی خود را به بازاری خاص بهتر هدف گرفته و روانه کنید، همان اندازه نتایج بزرگ‌تر و مطلوب‌تری خواهید داشت.
داشتن بازار هدفی که به درستی تعریف شده است، برای طرح‌ریزی و فاز تحقیقاتی کسب و کارتان ضروری و حیاتی است. این ۵ حوزه طرح‌ریزی تجاری که در آن‌ها یک بازار هدف مناسب، سنگ‌بنا و اساس تحقیقات بازاری است را مد نظر قرار دهید:
۱) مطالعات امکان‌سنجی ساده: ارزیابی سریع ایده تجاری شما نیازمند آشنایی با عادات خریداران بازار هدف‌تان است. اگر بخواهید محصولی مختص کودکان را به پسری ۳۰ ساله و دانشجو بفروشید، جواب مشخص است: کسب و کار شما محکوم به شکست خواهد بود. برای اینکه بدانید ایده تجاری شما مثمرثمر خواهد بود یا نه، ابتدا یک بازار هدف باید تعیین شود.
۲) مطالعات بازاری: مطالعات بازاری مناسب شامل درک ۵ حوزه مربوط به کسب و کارتان است. مشتری ایده‌آل یا بازار هدف یکی از این ۵ حوزه حیاتی است. انجام مطالعات اولیه یا ثانویه بر روی بازار هدف باعث می‌شود تا در هزینه و زمان‌تان صرفه‌جویی کنید.
۳) تحلیل سوات (SWOT Analysis): تحلیل سوات، توصیف کننده نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات پیش روی کسب و کار شما است. این آنالیز شامل تمامی موارد مرتبط با بازار هدف‌تان است. به عنوان مثال، اگر محصولی در زمینه بهداشت و سلامت دارید که هدفش مردان در بازه سنی ۵۵ الی ۷۰ سال است، یک تهدید برای بازار هدف شما می‌تواند کاهش درآمد این مردان هنگام رسیدن به سن بازنشستگی باشد.
۴) طرح تجاری: یک تجاری خوب دارای جنبه‌های گوناگونی است، اما اساساً باید در دو حوزه نگارش شود – محصول و بازار هدف. نداشتن درک واضحی از بازار هدف، عادات خرید آن‌ها، رفتار آن‌ها و ترجیحات آن‌ها باعث می‌شود تا طرح تجاری سست و ناپایداری داشته باشید. یک طرح تجاری سست و ناپایدار نیز شما در تامین بودجه، دستیابی به سرمایه‌گذاران و نیروی متخصص با مشکل مواجه خواهد کرد.
۵) بازاریابی: بازار هدف‌تان جایی است که تمامی متریال‌های بازاریابی را مختص آن تدوین کرده و طراحی می‌کنید. عدم تعیین صحیح بازار هدف همانند نوشتن نامه‌ای است که برای پدرتان نوشته‌اید اما به خواهرتان می‌فرستید. محتوای پیام به درستی درک نخواهد شد و خواهرتان از محتوای آن گیج و سردرگم می‌شود. این گونه، پول صرف شده برای تبلیغات و مشتری‌یابی توسط هدف‌گیری اشتباه پیام به مخاطبان اشتباه هدر خواهد شد.
به پیام‌هایی تبلیغاتی فکر کنید که بر روی خود شما تاثیرگذار بوده‌اند؛ مهم نیست این پیام را در وب‌سایتی دیده‌اید یا در تلویزیون یا در ایمیل خود. کدام یک باعث شده است تا توقفی کنید و آن را به دقت بخوانید و کدام یک را نادیده گرفته‌اید؟ کدام یک باعث شده تا پیگیر شوید و بخواهید اطلاعات بیشتری از آن کسب کنید یا حتی آن محصول را خریداری کنید؟ شاید عجیب باشد اما واقعیت این است که پیام‌های بازاریابی که بر روی‌تان تاثیرگذار بوده‌اند، پیام‌هایی هستند که مستقیماً شما را هدف گرفته و نیاز یا نیازهایی از شما را پاسخگو هستند. شما نیز باید برای محصولات یا خدمات خود چنین هدف‌گیری داشته باشید.
