در زمان‌های نه‌چندان دور بازاریابی و تبلیغات یک کارآفرین به مجلات رنگ‌و‌رو رفته و یا تبلیغات تلویزیونی گران‌قیمت محدود می‌شد. اما با ظهور پدیده‌ای به نام اینترنت، گزینه‌های بازاریابی کارآفرینان جوان به طور سرسام‌آوری افزایش یافت. هر کسی با کمی وب‌گردی می‌تواند متوجه این استراتژی‌ها و انتخاب‌های نامحدود شود. اما با این حال کسانی که در آغاز راه بازاریابی دیجیتال قرار دارند، همواره با سوالات و ابهامات مشابهی درگیر هستند.
کار خود را چگونه شروع کنیم؟
کدام استراتژی و گزینه برای من مناسب‌تر است؟
اولین قدم برای این کار چیست؟
اما ماجرا زمانی پیچیده‌تر می‌شود که پای بودجه هم به میان می‌آید. شاید شرکت‌های بزرگ و لوکس محدودیت چندانی در این مورد نداشته باشند، اما برای یک کسب‌و‌کار کوچک و نوپا قضیه کاملا متفاوت است. زیرا چنین شرکتی در صورت امتحان استراتژی‌های متنوع و گوناگون، ممکن است به سرعت با کسری بودجه و از دست دادن منابع مواجه شود.
اما به لطف چند راهکار و تکنیک ساده، شما می‌توانید علاوه بر صرفه‌جویی در بودجه و مخارج، به استراتژی مناسب بازاریابی دیجیتال خود دست یابید. در این مطلب قصد داریم تا چند مورد از این راهکارها را به شما معرفی کنیم. اما پیش از آن، ابتدا به معرفی اصل بسیار مهمی می‌پردازیم که کل این مطلب بر پایه آن طرح شده است.
احتمالا قبلا نیز نام قانون پارتو یا همان قانون ۸۰/۲۰ به گوش‌تان خورده است. پیام این قانون بسیار ساده است: “کمترین تعیین کننده بیشترین است.” در نتیجه برای جلوگیری از هدر رفتن وقت و بودجه، باید بر روی اساسی‌ترین و تعیین کننده‌ترین مسائل تمرکز کنیم. برای درک موقعیت‌های مناسب بازاریابی باید به خوبی با این نکته آشنا باشید.
در نتیجه شما می‌توانید با متمرکز کردن بودجه و انرژی خود بر روی قسمت کوچکی از کارها، علاوه‌بر صرفه‌جویی در استفاده از این منابع، نتیجه بخش عمده‌ای از کارها را نیز به نفع خود تغییر دهید. با در نظر گرفتن این موضوع، به معرفی راهکارها می‌پردازیم.
۱) ایجاد یک استراتژی محکم و استوار
ممکن است هم‌اکنون بسیاری از شما متعجب شده باشید که که چرا چنین مورد واضح و آشکاری را به عنوان قدم اول مطرح کرده‌ایم. جواب بسیار ساده است، زیرا بسیاری از افراد از این موضوع ساده بی‌اطلاع هستند! ما در دوره‌ای زندگی می‌کنیم که کارآفرینان جوان و کسانی که برای اولین بار قصد ایجاد کسب‌و‌کاری را دارند، کارهای لازم به اجرای خود را صرفا بر روی استیکر‌هایی نوشته و بر روی دیوار می‌چسبانند و اکثر آنان حتی مدت زمان ثابتی را نیز برای بررسی میزان پیشرفت، تعیین اهداف و بررسی احتمالات و پیشامد‌ها اختصاص نمی‌دهند.
هرچند این قسمت هیجان‌انگیزترین بخش یک بازاریابی و کارآفرینی نیست، اما بدون شک مهم‌ترین بخش آن است. قبل از این که به فکر صرف هزینه و یا صرفه‌جویی در آن باشید، بهتر است استراتژی واضح و روشنی را برای خود اتخاذ کنید. برای ایجاد یک استراتژی می‌توانید سوال‌های زیر را از خود بپرسید:
- چقدر باید هزینه کنم؟ پاسخ دادن به این این سوال برای جلوگیزی از صرف هزینه در موقعیت‌های کم‌بازده ضروری است.
- اهداف من چه چیزهایی هستند؟ افزایش بازدید سایت، افزایش میزان خرید و فروش و یا بهبود سئو و رتبه‌بندی؟ هدف نهایی همه ما درآمدزایی است. پس بالاترین سطح هدف خود را مشخص کرده و به ترتیب زیر اهداف را تعیین کنید.
- کدام ویژگی بارز من در کدام مسیر می‌تواند مفید واقع شود؟ آیا من یک متخصص سئو ، نویسنده و یا یک طراح ماهر هستم؟ با استفاده از مهارت‌ها و منابع خود، کانال‌های لازم برای تمرکز بیشتر را انتخاب کرده و بر روی آن‌ها متمرکز شوید.
با پاسخ دادن به این سوالات به یک استراتژی مناسب برای خود خواهید رسید. فراموش نکنید که هرچه بیشتر تمرین کنید، در مبارزه آسیب کمتری خواهید دید و یا در این مورد بهتر است بگوییم که “هرچه بیشتر در بازاریابی دیجیتال برنامه‌ریزی کنید، هزینه‌های اضافی بر روی موارد بی‌مصرف و آزمایش و خطا کاهش خواهد یافت.”
۲) استخدام یک تیم متخصص در زمینه فعالیت‌های شما
همه کارآفرینان بودجه قابل توجهی را به استخدام متخصصان و مشاوران باتجربه در زمینه بازاریابی دیجیتال اختصاص می‌دهند. اما مهم این است که شما بتوانید متخصصان درستی را استخدام کنید. منظور از متخصصان درست بازاریابی، کسانی هستند که در زمینه فعالیت شما تجربه و تخصص دارند. یک بازاریاب دیجیتالی خوب لزوما نمی‌تواند برای شرکت شما مناسب باشد. فراموش نکنید که شما نه به دنبال فرصت‌های خوب، بلکه به دنبال یافتن بهترین فرصت‌ها هستید.
اگر شما یک نویسنده ماهر هستید و دوست دارید تا مطالب شما در رتبه‌های ابتدایی گوگل قرار بگیرد، بهتر است یک متخصص سئو با سابقه کار درخشان و مرتبط با کسب‌و‌کار خودتان استخدام کنید. در این صورت می‌توانید مطمئن شوید که افراد استخدامی شما نه‌تنها با کسب‌و‌کار شما آشنایی دارند، بلکه می‌توانند در جهت بهینه‌سازی فعالیت‌های شما در آن راستا تلاش کنند.
۳) یک رویکردی لایه‌ای برای بازاریابی دیجیتال خود تنظیم کنید
روند بازاریابی با گیر و دارهای فراوانی همراه است که غالبا نتیجه خوشایندی ندارند. در نتیجه ممکن است که تمرکز شما را از کارهای مهم‌تر گرفته و به خود اختصاص دهند. به همین دلیل پیشنهاد می‌شود که از رویکرد “لایه‌ای” استفاده کنید. اما رویکرد لایه‌ای به چه معناست؟
ابتدا شما باید لیستی متشکل از ۳ الی ۵ رسانه بازاریابی دیجیتال تهیه کنید که از طریق آن‌ها بتوانید به صورت موثرتر و مقرون به صرفه‌تری به مخاطبان خود دست یابید. سپس باید قدرتمندترین آن‌ها را براساس آمار به دست آمده و نرخ بازگشت آن‌ها انتخاب کنید و بر روی آن متمرکز شوید.
پس از تسلط کامل بر روی رسانه اول می‌توانید به سراغ رسانه‌های بعدی موجود در لیست بروید. بهتر است این کار را تا زمانی که به چند رسانه مختلف تسلط یافته‌اید، انجام دهید. اگر شما این رویکرد را اتخاذ کنید، به خوبی با قسمت‌های مختلف هر بخش از رسانه‌ها آشنا شد و در نتیجه قادر خواهید بود تا با بهینه‌سازی آن‌ها نرخ بازگشت سرمایه خود را نیز افزایش دهید.
این رویکرد نه‌تنها نرخ بازگشت سرمایه شما را افزایش خواهد داد، بلکه پایه و اساسی برای بازاریابی دیجیتال شما نیز به وجود خواهد آورد. یک مثال عملی در این مورد: برای مثال یک شرکت تزئین و ایجاد محوطه و فضای سبز، رسانه‌های فیسبوک، تبلیغات گوگل و سئو را برای خود مناسب می‌بیند. در نتیجه رویکرد آن به صورت زیر خواهد بود:
- آغاز تسلط بر بازاریابی فیسبوک با در نظر گرفتن بودجه‌ای معادل ۱۵۰۰ دلار در ماه و باهدف قرار دادن نرخ بازگشت سرمایه ۲۲۵۰ دلاری در ماه
- پس از رسیدن به این هدف و استخدام متخصصانی برای ادامه دادن آن، به سراغ تبلیغات‌های جست‌و‌جوگرها خواهیم رفت.
- با استفاده از سود به دست آمده از فیسبوک، بودجه‌ای ۷۵۰ دلاری در ماه برای این قسمت در نظر گرفته و هدف خود را کسب ۱۵۰۰ دلار در ماه قرار می‌دهیم.
- پس از مدتی در این زمینه نیز تسلط خواهیم یافت و در مجموع با هزینه ۲۰۰۰ دلاری در ماه، ۵۰۰۰ دلار به دست خواهیم آورد. تا به اینجای کار نیز به سوددهی رسیده‌ایم اما با این حال تلاش‌های ما کافی نیستند.
- در این قسمت می‌توانیم به مدیریت نرخ بازگشت سود از هر دو بخش خود بپردازیم و در صورت لزوم به سراغ بخش بعدی (برای مثال سئو) برویم.
- این کار تا زمانی ادامه خواهد یافت که به چند مورد از رسانه‌های بازاریابی دیجیتال تسلط یابیم.
افراد بسیاری به صورت ناگهانی پروژه خود را آغاز کرده و تمرکز خود را بر روی موارد مختلفی قرار می‌دهند. نتیجه این کار چیزی به جز کاهش نرخ بازگشت سرمایه و از دست رفتن بودجه نخواهد بود. با محدود کردن تمرکز خود به چند رسانه، شما قادر خواهید بود تا بر روی هر یک از آن‌ها تسلط یافته و رویکرد‌های آن را به خوبی بشناسید.
۴) معیارهای خود را تجزیه و تحلیل کرده و سپس تنظیم کنید
یکی از قوانین مورفی به این صورت است: “هرچیزی که در آن امکان اشتباه وجود داشته باشد، به یک اشتباه خواهد انجامید!” این قانون در بسیاری از بازاریابی‌های دیجیتالی نیز قابل درک است.
حتی با وجود داشتن یک استراتژی محکم، توجه به قانون ۸۰/۲۰، استخدام یک تیم متخصص و تسلط لایه‌ای بر روی چند رسانه، باز هم احتمال اشتباه در بازاریابی دیجیتال وجود دارد که همین امر موضوع تحلیل و تغییر را حیاتی می‌کند. هر بازاریابی باید با گوگل آنالیز و یا هر پلتفرم تحلیلی دیگری آشنا باشد، آمار و ارقام مربوط به کسب‌و‌کار خود را بشناسد، آن‌ها را درک کرده و سپس تفسیر کند. تصمیمات هوشمندانه تنها به کمک داده‌ها صورت خواهند گرفت.
برای مثال اگر شما داده‌های خود را تحلیل کنید، متوجه افزایش قابل توجه درآمدزایی خود در یک بازه چند روزه شوید. سپس علل آن را بررسی کرده و آن روند را تکرار کنید. در این صورت به درآمدزایی بیشتری خواهید رسید که بدون تحلیل و تجزیه داده‌ها رسیدن به آن ممکن نبود.
برای موفقیت در دنیای بازاریابی دیجیتال و صرفه‌جویی هرچه بیشتر در هزینه‌ها، باید به دنبال راه‌های موثرتری برای تحلیل باشید و این امر با شناخت داده‌ها میسر خواهد بود. برای مثال، نمونه عملی قبلی (پس از تسلط بر فیسبوک و تبلیغات موتورهای جست‌و‌جو) را این‌گونه ادامه می‌دهیم:
پس از گذر چند ماه و به راه اندازی چند کمپین، تصمیم می‌گیرید که سهم تلاش‌های خود را دریافت کنید. مشاهده می‌کنید که به ازای پرداخت ۱۰ دلار در روز برای تبلیغات‌های دیجیتال، ۱۰.۵ دلار دریافت کرده‌اید که روند بسیار خوب و مثبتی محسوب می‌شود. اما با مراجعه به بازاریابی فیسبوک، متوجه می‌شوید که در واقع شما در حال ضرردهی و از دست دادن سرمایه خود هستید. در این قسمت یک معمای جالب برای شما مطرح می‌شود.
به احتمال فراوان منطق شما خواهد گفت که بازاریابی فیسبوک را به کلی رها کرده وسرمایه‌گذاری بر روی تبلیغات جست‌و‌جوگرها را دو برابر کنید (که بسته به نوع کسب‌و‌کار و دیدگاه شما ممکن است سودی بیش از آنچه در نظر گرفته شده داشته باشد). در این حالت اگر هدف نهایی شما روشن و واضح نباشد، ممکن است که همچون یک کشتی بی‌لنگر در میان موج‌هایی از احساسات و شک و تردید‌ها با سردرگمی اطراف حرکت کنید.
به همین دلیل است که باید داده‌های خود را تحلیل کرده و تصمیمات خود را بر اساس محور استراتژیک خود اتخاذ کنید. هنگامی که درک روشنی از داده‌ها و تحلیل‌های خود به دست آوردید، ترس رها کردن یک رسانه از بین خواهد رفت و قادر خواهید بود تا تصمیمات بهتری برای آنده کسب‌و‌کار خود بگیرید. اگر پس از یک ماه متوجه شدید که تغییرات به وجود آمده کارساز نبوده‌اند، چرخش و بازگشت به حالت قبلی بهترین گزینه است.
۵) یک برند شخصی ایجاد کنید
در این قسمت می‌خواهیم راز کوچکی را با شما در میان بگذاریم: “مردم به ندرت از یک شرکت خرید می‌کنند، بلکه آن‌ها از یک برند خرید می‌کنند.”
یک شرکت همواره با مفاهیمی مانند سود، زیان، محصولات، مدیریت، درآمد، سهامداران و .. همراه است که مفاهیمی خسته‌کننده برای یک مشتری محسوب می‌شوند. اما یک برند همیشه در مورد مسائلی چون هیجان، تجربه، تعامل، لبخند و شخصیت است. اگر تبلیغات سابق اپل را دیده باشید، به خوبی قادر به درک این دوگانگی خواهید بود:
بیاید کمی در باره این موضوع فکرکنیم. سالانه هزاران شرکت با شکست مواجه می‌شوند. این شکست‌ها دلایل متعددی دارند که یکی از بزرگترین آن‌ها به برندینگ ضعیف آن‌ها مربوط می‌شود. مردم دوست دارند از کسی خرید کنند که به آن اعتماد دارند.
اگر دقت کرده باشید، تمامی وبلاگ‌های موفق یک نقطه اشتراک دارند: همه آن‌ها یک برند شخصی هستند. چهره صاحبان در پس‌زمینه سایت علاوه بر افزایش تمرکز مخاطبان، باعث جلب اعتماد آن‌ها نیز می‌شود. لزومی ندارد که هر کسب‌و‌کاری تصویری از کارآفرین خود داشته باشد، اما شخصیت‌بخشی به برند جزو اصول حیاتی و مهم هر کسب‌و‌کاری است.
قبل از سرمایه‌گذاری بر روی کسب‌و‌کار از این موضوع اطمینان حاصل کنید که برند شما دارای نگرش، احساسات و حس قابلیت اعتماد است و پس از آن یک شخصیت به تمام معنا برای برند خود ایجاد کنید. به عنوان یک سفیر و نماینده، شما باید شخصیت برندتان را با شخصیت خود گره بزنید. هرچه شخصیت خود و برندتان بهتر باشد، نیاز کمتری به فعالیت‌های بازاریابی نیز خواهید داشت، زیرا مردم به خودی خود شما را خواهند یافت.
