اغلب افرادی که قصد مذاکره‌های بزرگ را دارند، با مفهومی به نام استراتژی مذاکره آشنا نیستند. اگر از این افراد در مورد استراتژی مورد نظرشان سؤال کنید، اغلب چنین پاسخ خواهند داد که با تحلیل رقبا یک آمادگی نسبی در خود ایجاد کرده‌اند. به طور معمول این آمادگی چیزی فراتر از کسب اطلاعات سطحی در مورد علایق اصلی طرف دیگر مذاکره و انتظارات وی نخواهند بود. در واقع اغلب افراد مسیر مورد نظر خود در مذاکره را « وابسته به نحوه رفتار و واکنش‌های طرف دیگر میز مذاکره » تنظیم می‌کنند. این رویکرد واکنشی ممکن است برای مذاکرات کوچک و روزمره روش مناسبی باشد؛ اما اگر قصد دارید تا وارد یک میدان بزرگ بحث و گفت‌وگو شوید، داشتن استراتژی الزامی است!
اما این استراتژی دقیقاً به چه معنا است و چگونه به دست می‌آید؟ در این مقاله به طور مفصل به پاسخ این سؤالات خواهیم پرداخت. برای تبدیل شدن به یک کنترل کننده حرفه‌ای مسیر مذاکره، مطالعه ادامه این مطلب را از دست ندهید.
بیشتر بخوانید: مذاکره تجاری: ۷ نکته طلایی برای پیروزی در مذاکرات برای مدیران
استراتژی مذاکره: کلیدی برای پیروزی در لحظات حساس!
یک تحلیل کلی از طرف دیگر میز و آشنایی با علایق و سطح انتظارات آن، می‌تواند معامله دلچسبی را برای شما ایجاد کند. اما قضیه همیشه به همین سادگی‌ها نیست! گاهی شما ناچار خواهید بود تا با افراد حرفه‌ای مذاکره کنید. این افراد از همان ابتدای کار سعی خواهند داشت تا بحث را به سمت مورد علاقه خود کشانده و معامله را به سود خود تمام کنند؛ در چنین لحظاتی، یک استراتژی مذاکره می‌تواند کفه ترازوی گفت‌وگو را به سمت شما سنگین‌تر کند! اغلب رهبران سیاسی، تجاری و نظامی دنیا چهارچوب‌های استراتژیک خاص خود را دارند. به عبارت دیگر در مذاکرات حساس، چیزی به نام انجام عمل وابسته به واکنش طرف دیگر میز وجود نخواهد داشت! چرا که این روش در برابر افراد مذاکره‌کننده حرفه‌ای شانسی برای یک سرانجام مطلوب ندارد.
به همین منظور، در ادامه به معرفی نکات استراتژیکی می‌پردازیم که افراد مذاکره گر باید از آنها برای معاملات و گفت‌وگوهای پیچیده و حساس خود استفاده کنند.
در مورد طرف دیگر مذاکره متفاوت‌تر فکر کنید
اغلب مردم تمایل بسیاری به تجزیه و تحلیل سمت دیگر معامله خود دارند. یک فروشنده، خریداران خود را بررسی خواهد کرد و یک وام دهنده ترجیح می‌دهد تا اطلاعاتی از افراد متقاضی وام داشته باشد. این معاملات بسیار ساده بوده و هر دو طرف آن کاملاً مشخص هستند. اما طرفین مذاکرات پیچیده را نمی‌توان به این سادگی تقسیم‌بندی کرد! درواقع در هنگام مذاکره طرف مقابل شما نه یک شخص واحد، بلکه نماینده جمعی از رقبا، تأمین‌کنندگان و مشتریان است. اگر قصد تحلیل طرف مقابل برای تدوین استراتژی مذاکره را دارید، بهتر است به تمام جوانب فکر کرده و سؤالات زیر را از خود بپرسید:
- از این مذاکره چه نتایجی می‌خواهیم؟
- چه کسی به این نتایج اهمیت می‌دهد؟
- چه کسی می‌تواند کاری انجام دهد تا این نتایج حاصل شوند؟
- چگونه می‌توانیم به صورت مستقیم یا غیرمستقیم با افرادی که توانایی انجام این کارها را دارند، تعامل برقرار کنیم؟
با در نظر گرفتن این سؤالات، ممکن است راه حل‌هایی برای مذاکره به ذهن‌تان برسد که به آنها فکر نکرده بودید. مجدداً یادآوری می‌کنیم که پیروزی در یک مذاکره حساس تنها از طریق تحلیل شخص مذاکره گر امکان‌پذیر نیست. بلکه شما باید چند قدم از ابتدای مذاکره جلوتر باشید!
افراد دخیل در سمت مقابل مذاکره را تحلیل کنید
گاهی اوقات تأثیر یک اتفاق کوچک می‌تواند اتفاقات بزرگ و عظیمی را رقم بزند. برای مثال تصور کنید که یک مشتری از خرید محصولات یک برند خاص دست می‌کشد. هرچند که در نگاه اول از دست دادن یک مشتری هیچ تأثیری در روند یک برند بزرگ نخواهد داشت؛ اما یک مدیر تیزبین همین مسئله را یک زنگ خطر بزرگ برای از دست دادن خیل عظیمی از مخاطبان تلقی می‌کند. گاهی اوقات در یک مذاکره حساس به نظر می‌رسد که رد خواسته‌های شما توسط سمت مقابل تنها بخش کوچکی از روند کاری او را تحت تأثیر قرار می‌دهد؛ اما شاید با یک بررسی دقیق‌تر به این نتیجه برسید که از کار افتادن این بخش کوچک ممکن است چه تبعات پی در پی و فاجعه‌باری را برای او به همراه داشته باشد!
در چنین شرایطی امکان استفاده هوشمندانه از استراتژی مذاکره برای برآورده شدن خواسته‌های شما وجود خواهد داشت! تنها باید به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات عدم پذیرش شرایط مورد انتظار خود را به سمت دیگر معامله گوشزد کنید. البته پیش از آغاز مذاکره، همین مسئله را در مورد سمت خود نیز بسنجید. آیا عدم پذیرش این معامله تا چه اندازه‌ای برای شما به عنوان یک مشکل تلقی خواهد شد؟ برای جلوگیری از این اتفاق حاضرید تا چه اندازه‌ای انعطاف‌پذیری داشته باشید؟ در صورت شناخت دقیق سمت خود، از یک غافلگیری در حین مذاکره و قبول ناخواسته یک شرایط نامساعد جلوگیری خواهید کرد.
بیشتر بخوانید: ۷ مورد از بهترین کتاب‌های اصول و فنون مذاکره به همراه معرفی ترجمه‌های فارسی
دامنه مذاکره را در نظر بگیرید
گاهی لازم است تا برای رسیدن به موفقیت‌های بزرگ‌تر، برخی از موفقیت‌های کوچک خود را فدا کنید. به بیان دیگر ممکن است همیشه موفقیت‌های کوچک و کوتاه‌مدت در یک تصویر بزرگ به یک پیروزی اساسی و دلخواه تبدیل نشوند! یکی از اصول مهم استراتژی مذاکره در نظر گرفتن دامنه مذاکرات با سمت مقابل است. اگر هدف از این مذاکره یک قرارداد کوتاه‌مدت و محدود باشد، می‌توانید با خیال آسوده‌تری شرایط پیروزی در آن را در نظر بگیرید. اما اگر دامنه مذاکرات شما طولانی و چند مرحله‌ای خواهد بود، باید نقشه کاملی از مسیر خود و هدف نهایی‌تان را ترسیم کنید. همانند بازی شطرنج، گاهی ممکن است برای پیروزی بزرگ نهایی لازم باشد تا برخی از نقاط قوت خود را فدا کنید. در نتیجه همیشه به فکر حفظ تمامی منافع به هر نحو ممکن نباشید.
آماده، هوشمندانه، موفق!
در این مقاله به بررسی چند نکته مهم در تدوین استراتژی مذاکره پرداختیم. با یک استراتژی دقیق و منظم، قادر خواهید بود تا به عنوان پیروز نهایی هر نوع مذاکره تجاری، سیاسی، اقتصادی و شخصی شناخته شوید. فراموش نکنید که تکیه بر تحلیل‌های رایج و سطحی تنها برای مذاکرات کوچک و روزمره کارایی خواهد داشت. پس اگر می‌خواهید تا همیشه چند قدم از سمت دیگر مذاکره جلوتر باشید، لازم است تا طرز فکر کاملاً متفاوتی نسبت به سایر مردم داشته باشید. با یک چهارچوب استراتژیک همیشه آماده، هوشمند و موفق خواهید بود.
