چه چیزی فروشنده را تبدیل به فروشنده حرفه ای می‌کند؟ تجربه؟ مهارت؟ انگیزه؟ فروشنده حرفه ای کیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟
فروشندگان در شرایط و موقعیت‌های متفاوتی کار می‌کنند و حقیقتاً پاسخ مشخصی برای این سوال وجود ندارد.
با این حال ما همگی موافقیم که فروش یک مسئولت درگیر با احساسات است. برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای، شما باید مجموعه‌ای از ویژگی‌های شخصیتی را در خود توسعه داده و پرورش دهید که شما را قادر می‌سازد چالش‌های پیش رو را به منزله بن بست قلمداد نکنید و به شما این اجازه را می‌دهد مذاکرات برای فروش را کنترل کنید.
فروشنده حرفه ای کیست و مهم‌ترین ویژگی‌های شخصیتی آن کدام است؟
هدفمند بودن
هدفمند بودن یک ویژگی تعبیه شده در ذهن فروشندگان حرفه ای است.
از هر مدیر فروشی بپرسید، آنها احتمالاً به هدف‌مندترین کارکنان خود در بین لیست کارمندان اشاره خواهند کرد.
این ویژگی چگونه خود را در کارهای روزمره نشان می‌دهد؟
فروشندگان با این ویژگی هنگام مواجهه شدن با کار فروش یک نوع حس عجله و اضطرار در خود حس می‌کنند. آنها نظم و انظباط را در مسئولیت‌های خسته کننده در پیش می‌گیرند و قادر هستند بر روی فعالیت‌های فروش تمرکز کنند.
شما می‌توانید نبود این ویژگی را در فروشندگانی که قادر به تمرکز نیستند تشخیص دهید. این نوع کارمندان علاقه کاری پایینی داشته و در هنگام برگزاری جلسات ملاقات به راحتی خسته می‌شوند. آنها به جای تلاش برای رسیدن به اهداف خود دائماً به فکر منابع درآمدی دیگر هستند. آنها با موقعیت‌های مختلفی مواجه می‌شوند اما قادر به انجام معامله نهایی نیستند.
فروشنده هدفمند وظائف خود را با داشتن یک هدف در ذهن خود شروع می‌کند. آنها دائماً تاکتیک‌ها و ابزارهای خود را مرور می‌کنند تا موارد لازم برای رسیدن به معامله را متوجه شوند. آنها رابطه بین بهره‌وری و فروش را متوجه می‌شوند. آنها برای تامین نیازهای خود وابسته به دیگران نیستند. در عوض آنها دارای ویژگی استقلال در عمل بوده و قبل از جستجو برای کمک دیگران از توانایی‌های خود بهره می‌گیرند، چرا که آنها می‌دانند که هرکسی برای رسیدن به هدف خود تلاش می‌کند.
بیشتر بخوانید: ۱۰ نکته کاربردی برای تقویت مهارت فروش و تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای
کنجکاوی
فروشنده حرفه ای کیست؟ فروشنده حرفه ای سوالات با مفهومی می‌پرسد. آنها ذاتاً افراد کنجکاوی هستند. این ریشه در دانشی دارد که می‌گوید، شناسایی نیازهای حقیقی خریدار با پرسیدن سوالات کاوشگرانه آغاز می‌شود.
مطمئناً فروشندگان باید در پاسخگویی به سوالات فوقالعاده ماهر باشند، اما دانستن اینکه چه بپرسند نیز مهم است.
Ian Moyse، مدیر فروش شرکت Axiom Systems اظهار می‌کند که فروشندگان حرفه ای کسانی هستند که قادر باشند در هنگام جستجو و کاوش بسیار عمیق نگاه کنند. بخش اعظمی از فروشندگان هنوز هم یک ارزیابی سطحی انجام می‌دهند و قادر به درک درست نیازهای اصلی مشتری نیستند.
مجدداً همانند کودکان باشید، کنجکاو بوده و سوالات بسیاری بپرسید، دائماً بپرسید چرا، چرا، چرا و گاها از فهمیدن اینکه چقدر عمیق شده و چه چیز‌هایی را متوجه شده‌اید شگفت زده خواهید شد.
بیشتر بخوانید: ۵ مرحله تا تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی خوب
سرسخت بودن
فروشنده حرفه ای کیست؟ فروشندگان حرفه ای از تقاضا برای فروش ترسی ندارند.
آنها می‌دانند که تنها راه انجام کارها رفتن به دنبال چیزی با سرسختی است. فروشندگان سرسخت از شنیدن پاسخ رد ناامید نمی‌شوند. جواب نه تنها به معنی گشودن در دیگری است.
فروش به خودی خود نیازمند میزان بالایی از اصرار است. مشکلات هر روز در برابر فروشندگان قرار می‌گیرند. چیزی که فروشندگان حرفه ای را از دیگران متمایز می‌سازد کارهایی است که آنها در هنگام مواجه شدن با موانع در مسیر موفقیت خود انجام می‌دهند.
Jeff Gitomer مشهور به سلطان فروش و نویسنده کتاب گنجینه فروش می‌گوید: موانع نمی‌توانند شما را متوقف کنند، مشکلات نمی‌توانند شما را متوقف کنند، مهمتر از همه، سایر افراد نمی‌توانند شما را متوقف کنند. تنها خود می‌توانید خود را متوقف کنید.
این نگرشی است که فروشندگان حرفه ای دارند. آنها می‌دانند که تنها خودشان می‌توانند جلوی مسیر موفقیت‌شان را بگیرند. لذا در زمان سختی از سرسختی خود بهره می‌گیرند. آنها به دنبال راه‌حل‌های جدید می‌روند. هرگز تسلیم نمی‌شوند. آنها در زمینه‌های مختلفی پیشرو و راه‌گشا هستند. آنها روش‌های جدیدی برای حل کردن مشکلات ابداع می‌کنند و به دنبال رویکردهای جدید برای بهبود روش‌های قدیمی هستند.
خودآگاهی
خودآگاهی یعنی تشخیص و فهم خودتان و فهمیدن علت رفتارهای به خصوص‌تان
فروشنده حرفه ای کیست ؟ فروشندگانی که در کار خود خبره هستند کسانی هستند که این مفهوم را درک کرده و به خود این فرصت را می‌دهند که چیزها را راجع به خود عوض کردن و آنها را به موقعیت‌های دلخواه خود نزدیک‌تر کنند. این به مقدار زیادی از فروتنی نیاز دارد، چیزی که اغلب فروشندگان و عموم مردم در آن مشکل دارند.
در زمینه فروش، فروشندگان حرفه ای خودآگاهی خود را از طریق خودیادآوری و امتحان دائمی نشان می‌دهند.
لیستی از یادآوری‌های دائمی که فروشندگان باید به خود بگویند بدین ترتیب است که در مقاله‌ای توسط United Sales Resources منتشر شده است.
من هرچیزی را راجع به مشتریانم نمی‌دانم. احتمالا چیزهای که نمی‌دانم بیشتر از چیزهای است که راجع به آنها می‌دانم. من باید کاری در این مورد انجام دهم.
من باید موقعیت مشتریانم را در فرایند خرید بدانم. بنابراین می‌توانم خود را با مشتریانم هماهنگ کنم. زمانی که با هم هماهنگ شدیم، باید تلاش کنم تا بر تفکر آنها موثر باشم.
هیچ‌کس فروشنده مغرور را دوست ندارد. نباید مانند یک فروشنده مغرور رفتار کنم.
وانمود نخواهم کرد که چیزهای زیادی در مورد مسائل تجاری مشتریان و فرصت‌های موجود می‌دانم. تلاش خواهم کرد که آنچه که درباره نیازها و اهداف مشتریان می‌دانم صحیح و واقعی باشد. هرگز در این زمینه تقلب نخواهم کرد.
می‌دانم چگونه به مشتریان خود کمک کنم. مشکلاتی را که شرکت من قادر به حل کردن آنها است را می‌دانم و فرصت‌هایی که می‌توانیم به مشتریان خود جهت رسیدن به آنها کمک کنیم را تشخیص می‌دهم. من در ابتدا مشکلات مشتریان و فرصت‌ها را بررسی می‌کنم و در مرحله دوم یک حل کننده مشکلات و یک ایجاد کننده موقعیت هستم.
یک فروشنده حرفه ای مشکلی در شناسایی نقاط ضعف خود ندارد. آنها فعالانه به دنبال بهبود دانش خود هستند و مشکلی در کمک گرفتن از دیگران ندارند. آنها همیشه می‌خواهند در کار خود بهتر باشند با این هدف که تبدیل به متخصص شوند تا بتوانند ارزش بیشتری برای مشتریان که با آن در ارتباط هستند را فراهم کنند.
بیشتر بخوانید: ۴ کتاب بازاریابی که هر فروشنده‌ای قبل از فروش هر چیزی باید بخواند
پرجرات بودن
فروشنده حرفه ای کیست ؟ فروشندگان همواره از عصبانی شدن مشتری بالقوه نگران هستند. این نگرانی کاملاً درست است، چیزی که به ما کمک می‌کند تا تمایزی بین پرخاشگر بودن و پرجرات بودن قائل شویم.
پرجرات بودن به فروشندگان این اجازه را می‌دهد که مذاکرات فروش را بدون خسته کردن مشتری به پیش ببرد. پرخاشگری زمانی اتفاق می‌افتد که یک فروشنده علائق و نگرانی‌های مشتری را نادیده بگیرد و مذاکرات گفتگو فوراً تبدیل به جنگی می‌شوند که معامله را بدون توجه به خریدار به اتمام برساند.
اوضاع همیشه به این خوبی نیست، بسیاری از فروشندگان محافظه کار هستند. آنها معمولاً بیش از حد نگران هستند.
فرض کنید سکوت در تماس تلفنی با یک مشتری رخ داده است:
فروشنده پرخاشگر: این پیشنهاد تنها در صورتی فراهم هست که همین الان خرید کنید.
فروشنده پرجرات: می‌توانید تاریخی برای من مشخص کنید تا تماس بگیرم و تصمیم نهایی شما را بپرسم؟
بله، اندکی فشار آوردن به مشتری برای خارج شدن از دوراهی و تصمیم گیری آنها لازم است، اما چیزی که در اینجا مهم است این است که مطمئن شویم این فشار کافی باشد. برای بسیاری از فروشندگان تعیین میزان کافی بودن تنها از طریق تمرین کردن میسر است. آگاه باشید که موقعیتی است که باید حواس‌تان به آن باشد یک شروع خوب است.
چیزی که ما را به ویژگی بعدی می‌رساند:
همدلی
فروشندگان همدل می‌دانند که چگونه اعمال، تن صدا و رفتار خود را متناسب با شرایط مشتری تنظیم کنند.
فروشنده حرفه ای کیست ؟ فروشندگان حرفه ای مشاهده کنندگان و گوش کنندگان فوقالعاده ای هستند. فرضیات جایی در کار آنها ندارد. آنها به دنبال شواهدی هستند که نشان دهد احساس مشتریان چگونه است و خود را به جای مشتری می‌گذارند.
تصور کنید در میان یک تماس تلفنی برای فروش، مشتری بالقوه می‌گوید که آنها یکی از بزرگ‌ترین مشتریان خود را از دست داده‌اند. یک فروشنده نیمه ماهر حتی متوجه این نکته نیز نخواهد شد و به فرایند فروش بدون ذره‌ای نگرانی ادامه خواهد داد. یک فروشنده حرفه ای و همدل در این زمینه میانجیگری خواهد کرد: چگونه می‌توانم در این شرایط سخت به مشتری کمک کنم؟ آیا درست است که در حال حاضر او را مجبور به خرید کنم؟ چگونه می‌توانم این شرایط را تغییر داده و به مشتری نشان دهم که من راه حلی دارم را که می‌تواند به کسب و کار آنها کمک کند؟
یک فروشنده همدل لزوماً یک فروشنده از خود گذشته نیست. آنها هنوز در تمام اوقات به فکر فروش هستند. با این حال، آنها می‌دانند که گوش دادن به مشتری و درک کردن او آنها را در موقعیت بهتری قرار می‌دهد تا ارزش بیشتری را فراهم کنند. با این روش، آنها روابطی با مشتریان برقرار می‌کنند که فراتر از یک تماس بله و خیر برای فروش است.
خواه شما مدیر فروش باشید یا خواه فروشنده باشید، بسیار مهم است که این ویژگی‌ها را بدانید تا بتوانید آنها را در خود شکل داده و توسعه دهید. فروش بیشتر راجع به مهارت‌های نرم است، چرا که این مهارت‌ها در مورد به خاطر سپردن مهارت‌های مذاکره و کسب آگاهی در مورد محصول است. کسانی که در فروش موفق هستند می‌دانند که فروشنده حرفه ای شدن چیزی بسیار بیشتر از دانستن نحوه بستن معامله است.
منبع: tenfold
