بخش فروش، منبع تغذیه کسب و کار شما است. در نتیجه اگر مدیریت این بخش به صورت اصولی و درست صورت نگیرد، باعث به هدر رفتن زمان و هزینه بسیاری خواهد شد. به کار گیری و استخدام مدیر فروش یکی از حساس‌ترین تصمیمات مالکین کسب و کارها است. شخصی که مسئولیت این بخش را به عهده خواهد داشت، لازمه بهره‌مندی از مهارت‌هایی چون رهبری، پرورش و استفاده حداکثری از افراد تیم خود است. با توجه به این نکات، در ادامه این مطلب قصد داریم تا به بررسی سه نکته مهم برای استخدام مدیر فروش بپردازیم. اگر شما نیز به دنبال یک مدیر برای بخش فروش خود هستید، به توصیه‌های زیر توجه نمایید.
۳ نکته مهم در استخدام مدیر فروش
استخدام یک شخص برای پست‌های مهم و حیاتی مانند مدیریت فروش همانند یک قمار بزرگ است. در صورتی که بخت و اقبال با شما بوده و شخص مورد نظر برای چنین پستی مناسب باشد، کسب و کار شما روزهای روشن خود را به چشم خواهد دید. اما در غیر این صورت ممکن است خسارتی به کسب و کار وارد شود که جبران آن تا سالیان سال طول بکشد. اما همه چیز تنها به شانس و اقبال بستگی ندارد، بلکه شما می‌توانید با توجه به نکات زیر، احتمال یافتن یک فرد مناسب و استخدام آن را افزایش دهید.
بیشتر بخوانید: تعریف مدیریت فروش: فرآیند، استراتژی‌ها و منابع مرتبط با مدیریت فروش
به دنبال صفات مناسب باشید
خصایص و صفات شخصیتی نقش مهمی در موفقیت یک شخص در پست مربوط به خود را دارد. اگر قصد استخدام مدیر فروش را دارید، باید در کاندیداهای مورد نظرتان به دنبال ویژگی‌های شخصیتی خاصی باشید که آنها را برای قبول این مسئولیت بزرگ مناسب‌تر می‌کند. هر چند که ویژگی‌های شخصیتی مناسب ممکن است براساس فرهنگ‌های سازمانی مختلف، تعریف متفاوتی داشته باشد. با این حال برخی از عمومی‌ترین ویژگی‌های مورد نیاز برای یک مدیر فروش به شرح زیر است
- تجربه مدیریت: تجربه فروش نقش مهمی در این پست دارد. اما با این حال تجربه مدیریت دیگران از اهمیت بیشتری نسبت به خود تجربه فروش برخوردار است.
- توانایی استخدام: مدیر فروش قرار است تا تیم مورد نظر خود را جمع‌آوری کند. پس چنین شخصی باید از توانایی مناسبی در یافتن افراد مناسب و استخدام آنها بهره‌مند باشد.
- قدرت پیش‌بینی: مسیر پیش روی مدیر فروش بسیار پر فراز و نشیب و پیچیده است. پس در هنگام استخدام مدیر فروش به توانایی وی برای پیش‌بینی وضع آینده بازار، رفتار مشتریان و نیازهای کسب و کار خودتان توجه کنید.
- مربیگری: یک مدیر فروش متخصص همواره پتانسیل پیشرفت را در کارمندان خود می‌بیند.
- توانایی تصمیم‌گیری قاطعانه: به عنوان یکی از مدیران، این شخص وظیفه دارد که تصمیمات مهمی چه برای تیم فروش و چه برای کل کسب و کار اتخاذ کند. از همین رو توانایی تصمیم‌گیری قاطعانه برای به عهده گرفتن این پست بسیار ضروری است.
هر چند که پس از استخدام مدیر فروش می‌توانید با ارائه آموزش، نکات مهم این پست را به وی بیاموزید. با این حال اگر یک شخص پیش از هر گونه آموزشی دارای چنین صفاتی باشد، شانس شما را برای موفقیت افزایش خواهد داد.
تأیید صلاحیت کاندیداها را بررسی کنید
برای استخدام مدیر فروش تنها مطالعه رزومه کاری کافی نیست. این رزومه صرفاً اطلاعات بیشتری در مورد کاندیدای مورد نظر ارائه می‌کند. در صورتی که شما به دنبال استخدام یک فرد از هر جهت مناسب برای این مقام هستید، باید کمی بیشتر در مورد کاندیداهای مورد نظر خود تحقیق کنید. برای تأیید صلاحیت مدیر فروش، می‌توان از راهکار‌های زیر استفاده کرد:
- معیارهای قابل اندازه‌گیری خود را مشخص کنید: تعیین لیست مهارت‌ها و تجارب مورد نیاز به نظر اقدام مناسبی است؛ اما نمی‌تواند کافی باشد. برای بررسی صلاحیت کاندیداهای خود نیاز به تعیین لیستی از موارد قابل اندازه‌گیری مانند تعداد فروش‌ها موفق، میزان افزایش درآمد و همچنین درصد رشد ثبت شده در سوابق را تهیه نموده و با معیاری مشخص‌تر گزینه نهایی را انتخاب کنید.
- پرس و جو از همکاران سابق و سایر افراد مرتبط: یکی دیگر از روش‌های تأیید صلاحیت مدیر فروش، تحقیق از طریق همکاران سابق و یا افرادی است که به هر طریقی با آن شخص آشنا هستند. البته در این مورد باید به نوع رابطه شخص با کاندیدای مورد نظر خود نیز دقت کنید. چرا که روابط می‌توانند در پاسخ‌های ارائه شده سوءگیری ایجاد کنند.
- شبکه‌های اجتماعی آنها را بررسی کنید: صفحه هر شخص در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند اطلاعات بسیاری در مورد وی ارائه کند. اغلب مدیران فروش مجرب از شبکه‌های اجتماعی به عنوان ابزاری برای حرفه و شغل خود استفاده می‌کنند. به عنوان مدیر کسب و کار می‌توانید با بررسی صفحات این افراد در شبکه‌هایی مانند LinkedIn از میزان مهارت‌ها و حتی طرز نگرش و فکر کاندیداهای خود با خبر شوید.
سوالات مناسبی بپرسید.
در نهایت از کیفیت سوالات استخدامی خود اطمینان حاصل کنید. در صورت طرح سوالات مناسب، می‌توانید تصمیمات بهتری بر مبنای پاسخ‌های ارائه شده از جانب گزینه‌های مختلف اتخاذ کنید. علاوه بر سوالاتی کلی و پایه‌ای مانند «کمی بیشتر در مورد خودتان شرح دهید» و یا «چه تجاربی دارید» می‌توانید از پرسش‌هایی عمیق‌تر و اختصاصی‌تر استفاده کنید. در ادامه نمونه‌هایی از سوالات استخدام کارشناس فروش را به شما ارائه می‌کنیم:
- چه چیزی شما را به یک مدیر فروش عالی و موفق تبدیل می‌کند؟
- به نظر شما چه مهارت‌هایی برای کسب موفقیت در این کسب و کار مورد نیاز است؟
- چه راه‌هایی برای شناسایی و افزودن فروشندگان موفق به تیم خود دارید؟
- چگونه می‌توانید به فروشندگان خود انگیزه دهید؟
- از نظر شما موثرترین متدهای آموزشی چه مواردی هستند؟
- چگونه کسب و کار خود را برای کسانی که اطلاعی از آن ندارند، شرح می‌دهید؟
البته موارد فوق تنها چند نمونه از سوالاتی هستند که می‌توان برای استخدام مدیر فروش به کار برد. با همفکری با سایر مدیران و بررسی اولویت‌های کسب و کار خود می‌توانید پرسش‌های مناسبی طرح نمایید. همچنین با جست‌و‌جو در منابعی مانند hubspot می‌توانید به ایده‌های خوبی برای طرح سوال دست یابید.
به اهمیت تغذیه روزانه!
همان طور که در ابتدای مطلب نیز گفته شد، بخش فروش همانند یک منبع تغذیه برای کسب و کار است. در نتیجه همان قدر که سلامتی و کیفیت تغذیه یک انسان حائز اهمیت است، توجه به کارایی و کیفیت عملکرد بخش فروش و مدیریت آن نیز مهم خواهد بود. در این مطلب سعی داشتیم تا سه نکته مهم در استخدام مدیر فروش را به شما عرضه کنیم. به نظر شما به غیر از این سه مورد، چه نکات تخصصی دیگری در این امر نقش دارند؟ در مصاحبه کاری چه پرسش‌های دیگری نیز می‌توان طرح کرد؟ نظرات و تجربیات خود را با ما به اشتراک بگذارید.
