زمانی که وقت بازاریابی کسب و کارتان می‌رسد، همه چیز به تعیین هدف‌تان وابسته است. پس از انجام همه کارها، شما می‌خواهید مطمئن شوید که مشتریان‌تان از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند؛ اما آن‌ها قبل از خرید آن باید درباره اینکه شما چه چیزی به آن‌ها عرضه می‌کنید، اطلاعات کافی داشته باشند. با این حال، تفاوت مهمی بین مشتری هدف شما و بازار هدف‌تان وجود دارد. یکی از این مفاهیم گسترده‌تر از دیگری است، بنابراین این امر کمک می‌کند تا هنگام ساخت طرح بازاریابی خود، این تفاوت را درک نمایید.
بازار هدف و مشتریان احتمالی
یک بازار هدف گروه گسترده‌تری از مشتریان احتمالی است که توسط بازه‌هایی تعریف شده اند. برای مثال، برای کسب و کار شما یک بازار هدف می‌تواند افراد بین سنین ۱۸ تا ۳۴ سال، یا یک دهک درآمدی خاص باشد. این همان گروهی است که به احتمال زیاد محصولی را که شما به بازار عرضه می‌کنید، خریداری خواهد کرد. ممکن است نیاز باشد تا بازار هدف را به مشتریان هدف مشخصی که شما تصمیم به شخصی سازی تلاش‌های بازاریابی‌تان برای آن‌ها گرفته اید، تقسیم بندی کرد.
تعریف بازار هدف
بازار هدف به عنوان گروه خاصی از خریداران بالقوه که شرکت‌ها و کسب و کارها، محصولات و خدمات خود را برای این گروه هدف قرار داده‌اند، تعریف شده است. به عبارتی ساده‌تر، بازار هدف به گروهی از مردم که محتمل‌ترین خریداران محصولات یا خدمات شما هستند، اطلاق می‌شود.
اهمیت شناخت بازار هدف و مشتری هدف
بسیاری از کسب و کارها هیچ تعریف دقیقی از انواع مشتری هدف خود ندارند و اعتقاد دارند که تمامی مردم به عنوان مشتری هدف و بازار هدف آن‌ها شناخته می‌شود. اما در واقع باید این نکته را مد نظر داشته باشیم که هر یک از مشتریان هدف دارای خصوصیات، رفتار و موقعیت‌های خاصی هستند که محصول یا خدمات مناسب و مخصوصی به آن‌ها عرضه می‌شود.
شناخت مناسب بازار هدف سبب می‌شود تا شما بتوانید به خوبی پیام‌های بازاریابی خود را به گوش مشتریان هدف و بالقوه خود برسانید و احتمال فروش خود را افزایش دهید.
یکی دیگر از مزایای انتخاب بازار هدف امکان انجام بازاریابی سفارشی برای مشتریان است. تقسیم بندی بازار به بازاریابان کمک می‌کند تا بتوانند رقابت بیشتری در بازاریابی فردی داشته باشند.
رایج‌ترین انواع تقسیم‌بندی بازار
۱. تقسیم‌بندی بازار بر اساس ویژگی‌های جمعیت شناسی: تقسیم‌بندی دموگرافیک یا تقسیم‌بندی بر اساس جمعیت شناسی براساس متغیرها تقسیم می‌شود. بنابراین تقسیم‌بندی از روی جمعیت شناسی متغیر‌های خاص خودش را دارد، متغیرهایی مانند سن، جنسیت، تعداد اعضای خانواده، درآمد خانواده، شغل، مذهب، نژاد و ملیت. تقسیم‌بندی جمعیت شناسی می‌تواند حتی در بازار اتومبیل هم مورد استفاده قرار بگیرد.
۲. تقسیم‌بندی بازار بر اساس براساس رفتار یا تقسیم‌بندی ویژگی‌های رفتاری: در این نوع تقسیم‌بندی بازار، تقسیم‌بندی بر اساس رفتار استفاده و تصمیم گیری آن‌ها انجام می‌شود.
۳. تقسیم‌بندی بازار بر اساس ویژگی‌های روانشناسی یا تقسیم‌بندی روانشناختی: تقسیم‌بندی روانشناختی کاملاً مشابه تقسیم‌بندی رفتاری است. اما در این نوع از تقسیم‌بندی بازار جنبه‌های روانشناختی رفتار خرید مصرف کننده مورد توجه قرار می‌گیرد. این رفتارهای روانشناختی ممکن است شیوه‌ی زندگی مصرف کننده، موقعیت اجتماعی او یا اینکه مربوط به هوش وی باشد. در این نوع تقسیم‌بندی بیشتر باید به فعالیت‌ها، منافع و عقاید مشتریان توجه کرد. نمونه‌هایی از تقسیم‌بندی روانشناختی را می‌توان در تمام طول روز مشاهده کرد.
۴. تقسیم‌بندی بازار بر اساس مناطق جغرافیا یا تقسیم‌بندی جغرافیایی: در این نوع تقسیم‌بندی بازار، مردم یا گروه مشتریان را بر اساس مناطق جغرافیایی تقسیم می‌کنند. مشتریان بالقوه نیازهای مختلفی را بر اساس جغرافیایی که در آن زندگی می‌کنند نیاز دارند. این نوع تقسیم‌بندی‌ها ساده‌ترین اما درعین‌حال واقعی‌ترین و کاربردی‌ترین تقسیم‌بندی بازار در طول دهه‌های گذشته هستند.
شناسایی مشتری هدف شما
مشتری هدف شما شخصی است که او را به عنوان محتمل‌ترین گزینه برای خرید محصول‌تان شناخته‌اید. این سهم بزرگی از بازار هدف شما است، زیرا شما جنبه‌های مشخصی از این فرد را شناسایی کرده‌اید. این اجزاء می‌تواند شامل یک سن خاص به جای یک بازه، یک سطح درآمدی خاص در مقابل رده‌های گسترده درآمدی و دلایلی که این مشتریان به احتمال زیاد محصول شما را می‌خرند، باشد.
روش‌های بازاریابی برای انواع مشتری هدف
روش‌های انتخابی شما برای بازاریابی می‌تواند بعضی اوقات در تلاش برای رسیدن به بازار هدف شما و در مقابل برای رسیدن به مشتری هدف شما، هم‌پوشانی داشته باشد. برای مثال، اگر پست مستقیم یکی از روش‌های اصلی بازاریابی شما است، پس با هدف قرار دادن یک آدرس پستی مشخص در شهرتان، شما به هر خانه‌ای که می‌رسید، یک پیک به مشتری هدف‌تان ارسال می‌کنید، اما در بازار هدف‌تان نیز از لحاظ جمعیتی منطقه مورد نظر مواردی را برای ارسال پستی انتخاب کرده‌اید.
با این حال، در برخی موارد، روش‌های بازاریابی شما می‌تواند بین این دو مفهوم متفاوت باشد. برای مثال، شما می‌توانید در صورتی که اطلاعات فردی ویژه از مشتری هدف خود بدست آورید، تخفیفات پستی خاصی برای او پیشنهاد دهید. شما به احتمال زیاد به دلیل طبیعت متفاوت مشتریان هدف‌تان، این پیشنهاد خاص را برای همه مشتریان ارائه نخواهید داد.
نکاتی درباره طرح بازاریابی شما
در انتها، طرح بازاریابی شما باید هر دو هدف را پوشش دهد – بازار و مشتری هدف. هر چه تلاش‌های بازاریابی شما وسیع‌تر شود، احتمال این که مشتریان احتمالی کافی برای استفاده از خدمات‌تان جذب کنید، بالاتر می‌رود. علاوه بر این، هر چه تلاش‌های بازاریابی شما متنوع‌تر باشد، بیشتر می‌توانید سطح در معرض دید بودن خود به عنوان یک کسب و کار را بالا ببرید. به طور کلی، هر زمان که شما یک مشتری هدف داشته باشید، افزایش در معرض دید بودن به این معنا است که شما می‌توانید به آن‌ها خارج از بازار هدف‌تان دسترسی داشته باشید.
