یک متخصص فروش همانند هنرمندانی هستند که از توانایی‌های خود اطمینان دارند. آن‌ها در هر شرایطی قدرت خود را نشان داده و وجه تمایزشان را به رخ می‌کشند. اما چگونه قادر به انجام این کار هستند؟ رمز و راز آن‌ها چیست؟ و اینکه آیا شما هم می‌توانید اینگونه شوید؟
یکی از متخصصین فروش که ۱۶ سال است در متخصص فروش محصولات فناوری است و بیشتر سابقه کاری خود را در سِمَت مدیر فروش شرکت Salesforce و دیگر شرکت‌ها گذرانده چنین می‌گوید که در طول مدت کار حرفه‌ای خود، متخصصین فروش بسیاری را دیده و تحت ذره‌بین قرار داده است؛ نتیجه این بوده است که تمامی آن‌ها از الگوها، رفتارها و خصیصه‌های مشترکی بهره می‌برند. وی آن‌ها را به ۵ دسته عمده تقسیم‌بندی کرده و در زندگی حرفه‌ای خود از آن‌ها استفاده کرده است؛ آن‌ها را تمرین نموده، در عمل استفاده کرده و حتی آن‌ها را تدریس کرده است. در نتیجه در طول سابقه حرفه‌ای خود، وی و تیمش همواره در صدر جدول برترین متخصصین فروش بوده‌اند. نتیجه بررسی‌ها و تلاش‌های وی چنین است:
۵ ویژگی شخصیتی یک متخصص فروش موفق
برترین متخصصین فروش باید همه‌فن‌حریف باشند. وی سخنرانی‌های بسیاری برای فروشندگان با عنوان “مشکل از سخنان است” داشته است. این سخنرانی‌ها بسیار رک و بی‌پرده بوده‌اند اما نکته اساسی آن‌ها این جمله بوده است: موفقیت شما، به خود شما بستگی دارد. تخصص در فروش یک امر نخبه‌سالارانه است. از لحاظ آماری، این از بخت و اقبال نیست که برخی متخصصین فروش همواره در صدر جدول این زمینه شغلی قرار دارند. شاید برخی فکر کنند که این زمینه برای برخی افراد آسان‌تر است یا توانایی خدادادی خاصی داشته یا حتی از روی شانس اینگونه موفق شده‌اند. همه ما نقطه شروعی داریم؛ چیزی که باعث تفاوت میان این متخصصین برتر و دیگران می‌شود، نگرش و دیدگاه است. رویکرد متخصصین برتر در فروش نسبت به اهداف‌شان، به نوعی حس مالکیت و خودباوری دارد. هر چیزی که برای‌شان اتفاق افتد، صرف نظر از اینکه خوشایند و پیش‌بینی شده باشد یا نه، همه چیز را تحت کنترل خواهند داشت. شاید تقصیر آن‌ها نباشد که اتفاق بدی بیفتد، اما رسیدگی به آن مسئولیت و وظیفه آن‌ها است. در علم روان‌شناسی به این خصیصه، کانون درونی کنترل (internal locus of control) اطلاق می‌شود. این بدین معنی است که قدرت در ذات شما نهفته است، نه در جایی بیرون از دسترس شما. نکته جالب‌تر این است که تحقیقات روان‌شناسی نشان داده است که داشتن کانون درونی کنترل، کاملاً هم‌بسته و هماهنگ با موفقیت شغلی، درآمد بالاتر و دستاوردهای بزرگ‌تر است.
تدریس و آموزش این خصیصه، سخت‌ترین بخش آموزش و مربی‌گری است زیرا به نوعی ریشه در ذات و شخصیت افراد دارد. بهترین راه برای دست‌یابی به آن چنین است: وضعیت کنونی خود – نقش شغلی خود، دستاوردهای خود و غیره – را در نظر بگیرید، و این سوالات را از خود بپرسید: چگونه به اینجا رسیدم؟ آیا روابط کاری و اجتماعی خود را به درستی و از راه صحیحی ایجاد کرده‌ام؟ آیا تلاش کافی داشته‌ام؟ آیا اعتقادات و عقاید خود را از راه صحیحی بیان کرده‌ام؟ نکند دیگران را مسئول شکست‌های خود دانسته‌ام و صرفاً موفقیت‌هایم را به پای خود نوشته‌ام؟ باید به این سوالات جواب دهید و بدانید که باید فرد کامل و همه‌فن‌حریفی باشید.
بیشتر بخوانید: ۱۰ نکته برای شروع و ارتقای مهارت‌های فروش
برترین متخصصین فروش باید مبتکر و کاردان باشند. متخصص فروش یاد شده بیان می‌کند زمانی که وی در کلاس پنجم ابتدائی بود، مک‌گایور (MacGyver) یکی از برنامه‌های تلویزیونی مشهور بود. او می‌گوید همواره تلاش می‌کردم تا مثل مک‌گایور زیرک باشم و از هر چیزی بتوانم برای خود سلاحی بسازم؛ مثلاً گیره‌ای را برداشته و آن را مثل چاقو استفاده کنم. این برنامه نکته جالبی داشت؛ آقای مک‌گایور را در موقعیتی محال و صعب می‌گذاشتند آن هم تقریباً بدون هیچ ابزار و وسیله و سلاحی، اما او در کمترین زمان ممکن و با بهره‌گیری از زیرکی و ابتکار خود می‌توانست جان سالم در ببرد و مشکل را حل کند. مک‌گایور اهل عمل بود، زمانش را با ناله کردن هدر نمی‌داد و از کمترین امکانات بهترین بهره را می‌برد. او ناله و زاری نمی‌کرد که این موقعیت چقدر سخت و ناممکن است. ذهن خود را صرفاً مشغول به این می‌کرد که چگونه می‌تواند توانایی‌های خود و ابزار ساده اطراف خود را تلفیق کند تا موفق شود و خود را از آن شرایط سخت برهاند.
برترین متخصصین فروش نیز همچون مک‌گایور در زمینه شغلی هستند؛ زیرک، مبتکر و کاردان. آن‌ها در شرایط سخت و زمان‌های پرتنش بسیاری قرار گرفته‌اند و مشکلات و مصائب بسیاری را پشت سر گذاشته‌اند در حالی که تنها ابزار در دسترس‌شان توانایی‌ها و خودباوری‌شان و یک تلفن همراه بوده است. کاردانی و ابتکار بیشتر از این که یک مهارت باشد، یک طرز تفکر است. اگر این نگرش و دیدگاه درستی از خودباوری و اعتماد به توانایی‌هایتان نداشته باشید، هرگز موفق به رشد مهارت‌های مبتنی بر کاردانی و ابتکار نخواهید شد. پس به عنوان یک تمرین، اگر از این به بعد در موقعیت سختی قرار گرفتید، از آن فرار نکنید و آن را در آغوش بگیرید و قبل از اینکه اقدامی بکنید، همه چیز را کنار گذاشته و چشمان خود را بسته و تمرکز کنید و انرژی ذهنی خود را به سوی یافتن راه‌حل‌ها و راه‌کارهای ممکن معطوف کنید تا شرایط بر وفق مراد شما شود. خودتان را باور کنید و و ابزار ناچیز اطراف‌تان و از توانایی‌های ذاتی خود بهره گیرید تا به موفقیت برسید.
برترین متخصصین فروش، متخصص زمینه تجاری و صنعتی مشغول به کار خود هستند. تخصص در فروش بیشتر از اینکه صرفاً مرتبط با فروش و فروشندگی باشد، یک امر رهبری و مدیریتی است که نیاز به اعتماد به نفس بالایی دارد که زمینه‌ساز این اعتماد به نفس، خودباوری و است. به عبارت دیگر، دانش + تجربه = خودباوری و توانایی مدیریتی. شما قادر به کنترل قسمت اول این معادله هستید؛ قسمت دیگر نیز به خودی خود و با گذشت زمان به دست خواهد آمد. داشتن دانش کافی از زمینه تجاری و صنعتی و داشتن چشم‌اندازی قدرتمند نسبت به محصولات در حال فروش در این زمینه تجاری و صنعتی باید اولین اولویت شما یا هر متخصص فروش دیگری باشد.
مطالعه کنید، یاد بگیرید، دارای سبک باشید و ایده‌پردازی کنید. تخصص منجر به خودباوری خواهد شد که به تبع آن، اعتمادسازی کرده و فروش شما را بیشتر و موفق‌تر خواهد کرد.
یکی از خصیصه‌های ذاتی متخصصین برتر فروش، کمک به دیگران است. مهم نیست که جایگاه شغلی شما در چه اندازه‌ای است؛ همواره افرادی هستند که نیازمند کمک شما خواهند بود. مطمئناً شما علمی از یک محصول، یک پروسه یا یک زمینه تجاری و صنعتی دارید که شخص دیگری آن را نمی‌داند و بدان نیازمند است. یکی از بارزترین ویژگی‌های متخصصین برتر فروش این است که علم و تخصص خود را بی هیچ چشم‌داشتی در اختیار دیگران می‌گذارند و به کارآموزان و متخصصین کم‌دانش‌تر از خود کمک می‌کنند. شاید عجیب به نظر برسد، اما همین کار ساده می‌تواند اعتماد به نفس و خودباوری شما را متحول کند و دیگران نیز به شما توجه بیشتری خواهند کرد زیرا دیده‌اند که علم و دانش شما در زمینه‌ای بیشتر از آنان است. شاون آکور (Shawn Achor)، نویسنده کتاب Big Potential، دریافت که کسانی که در کار خود پشتیبان و یاری‌گر دیگران هستند (به عبارت دیگر نوع دوستی شغلی دارند)، شانس اینکه ارتقای شغلی بگیرند ۴۰ درصد بیشتر از دیگران است!
بیشتر بخوانید: مهم‌ترین نکاتی آموزش بازاریابی که فروش‌تان را متحول خواهد کرد.
دقت و سرعت عمل متخصصین برتر فروش بیشتر از دیگران است. متخصصین برتر فروش هرگز بی‌محابا دل به دریا نمی‌زنند، اما همیشه خود را به نوعی در وضعیت اضطراری می‌بینند و می‌دانند که باید سرعت عمل بالایی داشته باشند. اینکه یک متخصص فروش در تحویل اطلاعات یا پیگیری قراردادها کند باشند و بی‌تفاوتی نشان دهند، قابل قبول نیست و به شکست منجر خواهد شد. بیشتر متخصصین برتر فروش واکنش و سرعت عمل بالایی دارند؛ گویی که همه آن‌ها دیالوگ ماندگار فیلم رستگاری در شاوشنک (Shawshank Redemption محصول سال ۱۹۹۴) را آویزه گوش خویش کرده‌اند:
فردا نه! حتی بعد از خوردن صبحانه هم نه! همین الان…
اگر متخصص فروش موفقی می‌شناسید، او را در ذره‌بین نگاه خود بیندازید؛ آیا او نیز این خصایص و ویژگی‌ها را دارد؟ به صورت حتمی جواب شما آری خواهد بود… مطمئن باشید که آن‌ها از بازگو کردن این استراتژی‌ها به شما طفره نخواهند رفت و با روی گشاده آن‌ها را در اختیار شما خواهند گذاشت.
