بازاریابی مستقیم زمانی اتفاق می‌افتد که تولیدکننده مستقیماً با استفاده کننده نهایی محصول در ارتباط باشد. استفاده کننده نهایی می‌تواند یک مصرف کننده یا یک کسب و کار باشد.
بازاریابی مستقیم در رابطه با کسب و کارهای تولید کالا یا خدمت و سازمان‌های غیرانتفاعی اعمال می‌شود. در هیچ کدام از این موقعیت‌ها هیچ گونه واسطه‌ای وجود نخواهد داشت. بازاریابی مستقیم در واقع ارتباطات تعاملی با استفاده کننده محصول را شرح می‌دهد.
بازاریابی مستقیم چیست؟
بازاریابی مستقیم یا Direct Marketing نوعی از تبلیغات اس که کسب‌وکارها و سازمان‌ها می‌توانند با استفاده از انواع گوناگونی از رسانه‌ها( تماس تلفنی، ایمیل، پیامک، آگهی چاپی کوچک، بروشورها و تبلیغات هدفمند آنلاین) به طور مستقیم با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند. از آنجایی که بازاریابی، شکل تهاجمی از بازاریابی است، می‌تواند باعث رشد پایگاه مشتریان( Customer Base) شود، اما نیازمند طرح‌ریزی و پیاده‌سازی دقیق و محتاطانه است.
تفاوت بازاریابی مستقیم با بازاریابی انبوه
بازاریابی مستقیم با بازاریابی انبوه متفاوت است و موثرترین بازاریابی مستقیم زمانی اتفاق می‌افتد که یک ارتباط واضح و شفاف برای رسیدن به بازار هدف در دسترس باشد.
سازمان‌ها ممکن است برای ارتباط با مشتری یا تحویل محصول به وی، روش‌های مختلفی را برای بازاریابی مستقیم استفاده کنند که می‌تواند شامل نیروی فروش مستقیم، کاتالوگ‌ها، وب‌سایت‌ها، ایمیل، سمینارها و سایر تکنیک‌های فروش و ارتباطات مستقیم و بدون واسطه برای فروش محصول به مصرف کننده نهایی باشد.
برخی از انواع بازاریابی مستقیم به خصوص با ورود بازاریابی در حوزه اینترنت، رشد چشم گیری داشته‌اند. شواهد نشان می‌دهد کاربرد سایر انواع بازاریابی مستقیم به شدت دارای روند نزولی بوده است، چرا که به عنوان مثال پاسخ به نامه‌های مستقیم امروزه اغلب کمتر از ۱ درصد است که نسبت به گذشته ۵ درصد کاهش داشته است.
آیا در حال نوشتن یک برنامه بازاریابی برای سازمان خود هستید؟
می‌توانید از ایده‌های کاربردی و مدل‌های مناسب تعدادی از برنامه‌های موفق بازاریابی سازمان‌های مختلف بهره ببرید
هم‌چنین بسیاری از سازمان‌های غیرانتفاعی محلی نیز به طور گسترده از بازاریابی مستقیم بهره مند می‌شوند
- net
سایر کسب و کارها از بازاریابی مستقیم هم‌زمان با سایر کانال‌های بازاریابی استفاده می‌کنند:
انواع بازاریابی مستقیم
معمول‌ترین شیوه‌های بازاریابی مستقیم را می‌توان به ترتیب زیر نام برد
- بازاریابی اینترنتی
- فروش رو در رو
- ارسال نامه مستقیم جهت بازاریابی
- کاتالوگ‌ها
- بازاریابی تلفنی
- تبلیغات پاسخگویی مستقیم
- بازاریابی دکه‌ای
بازاریابی اینترنتی
اینترنت و شبکه‌های مجازی در حوزه بازاریابی مستقیم جهت ترویج فروش کالاها و خدمات برای مخاطب هدف انقلاب جدیدی به پا کرده‌اند. دسترسی به اینترنت برای مصرف کنندگان در ۴ زمینه اساسی خدماتی را فراهم می‌کند:
- اطلاعات
- تفریح و سرگرمی
- خرید
- ارتباطات فردی و گروهی
کانال‌های آنلاین می‌توانند محدودیت‌های جغرافیایی را برطرف سازند و مردم سراسر جهان بتوانند دسترسی یکسانی به مقاصد خود داشته باشند. بسیاری از کسب و کارها که می‌توانند محصولات خود را به واسطه اینترنت یا دانلود به دست مصرف کننده برسانند، روش کاملاً جدیدی را برای بازاریابی به برکت وجود اینترنت، کشف کرده‌اند.
اینترنت بازاریابی مستقیم را آسان‌تر، هدف‌مندتر، انعطاف پذیرتر، پاسخگوتر، در دسترس‌تر و پر سودتر از هر زمان دیگری ساخته است. امروزه عملاً هر کسب و کاری بایستی اینترنت را بخشی از آمیخته بازاریابی خود تصور کند.
فروش رو در رو
سنتی‌ترین نوع بازاریابی از انواع بازاریابی مستقیم، ارتباط مستقیم فردی با مصرف کنندگان بالقوه را پیشنهاد می‌کند. نمونه‌هایی از سازمان‌هایی که از روش فروش رو در رو استفاده می‌کنند به شرح زیر است
نامه مستقیم
روش ارسال نامه مستقیم به صورت ارسال اطلاعاتی در رابطه با آفرهای ویژه، محصول یا آگهی فروش به شخصی که در یک آدرس اینترنتی یا پستی خاص زندگی می‌کند، تعریف شده است. در گذشته روش نامه مستقیم تنها به واسطه پرینت متن یا تصاویر امکان پذیر بوده ولی امروزه با وجود سی دی‌ها، کاست‌ها یا نوارهای ضبطی، نوارهای ویدیوئی، فاکس، ایمیل یا پیام‌های صوتی، این روش بازاریابی وارد مرحله جدیدی شده است. به عنوان مثال American Online توانست با ارسال سی دی به مشتریان بالقوه، روش موفقی را در بازاریابی تجربه کند. روش نامه مستقیم انتخاب جامعه هدف وسیع‌تر را میسر می‌سازد. یک لیست دقیق و درست از مشتریان بالقوه برای ارسال نامه مستقیم می‌تواند به مثابه یک موفقیت در روش نامه مستقیم برای افزایش سرعت پاسخگویی و هزینه‌های کنترلی به حساب آید.
کاتالوگ‌ها
در شرایطی که کاتالوگ محصولات ابزار ارتباطی شرکت با مصرف کنندگان باشد، ارسال کاتالوگ محصولات نوع دیگری از روش نامه مستقیم به شمار می‌رود. رایج‌ترین استفاده از رویکرد مختص زمانی است که قصد داریم با نمایش محصولات مخاطبانی را که عادت به خرید محصول از روی کاتالوگ دارند، وادار به خرید سازیم. امروزه تعداد بسیار زیادی از بازاریابان B to B از روش ارسال سی دی کاتالوگ برای مشتریان بهره می‌برند. به طور میانگین هر خانوار آمریکایی به تعداد ۵۰ کاتالوگ در هر سال دریافت می‌کند که از کالاهای تجاری عمومی تا کالاهای خاص را شامل می‌شود.
نمونه‌هایی از کاتالوگ کالاهای تجاری عمومی
نمونه‌هایی از کاتالوگ‌های کالاهای خاص
بازاریابی تلفنی
فرآیند بازاریابی تلفنی و داشتن یک لیست از افراد واجد شرایط برای خرید محصولات سازمان، تا جایی پیشرفت کرده است که امروزه به طور میانگین هر خانوار آمریکایی سالیانه به تعداد ۱۹ تماس تلفنی جهت بازاریابی محصولات مختلف دریافت می‌کند. یک کمپین موفق بازاریابی تلفنی وابسته به داشتن یک لیست مناسب از مشتریان هدف، یک نوشته و ساختار تماس مناسب و افراد آموزش دیده جهت انجام بازاریابی تلفنی است.
به عنوان مثال سازمان بازاریابی تلفنی (telecommunications industry)، از این روش برای افزایش سهم بازار خود بهره برده است که شامل موارد زیر می‌شود:
تبلیغات پاسخ مستقیم
بازاریابی پاسخ مستقیم شامل برقراری ارتباط با خریداران بالقوه به واسطه تلویزیون، رادیو، مجلات و روزنامه‌ها می‌شود. مصرف کننده بالقوه پیام‌های مربوط به محصول مورد علاقه خود را می‌بیند، می‌شنود و در رابطه با آن مطالعه می‌کند و برای سفارش محصول یاد شده با شماره تلفن‌های اعلام شده تماس می‌گیرد. به عنوان مثال تلویزیون رنج وسیعی از تبلیغات پاسخ مستقیم را از ۳۰ ثانیه تا ۶۰ دقیقه در بر می‌گیرد.
بازاریابی دکه‌ای
ماشین‌های سفارش گیرنده از مشتری و یا محصولات سفارشی در مقابل ماشین‌های فروش، نوع دیگری از انواع بازاریابی مستقیم است.
مثال:
- Eddie Bauer : پایانه‌های کامپیوتری را در داخل مغازه نگه‌داری می‌کنند تا مشتری بتواند سفارش خود را از رنج وسیعی از محصولات انتخاب کند (نه فقط محصولات داخل مغازه).
- Florsheim Shoe Company
دستگاه‌های عابر بانک که در مکان‌های مختلفی نصب شده‌اند، نمونه دیگری از بازاریابی دکه‌ای است. ترکیبی از تکنیک‌های بازاریابی مستقیم می‌تواند بهینه‌ترین روش مولد درآمد را در اختیار شما قرار دهد.
