همانگونه که می‌دانید یادگیری نحوه ابراز خود یا فروش محصول، یکی از بزرگترین چالش‌ها در زندگی هر کارآفرین است. هدف این نوشتار نیز آشنا کردن خواننده با مبانی این رمز موفقیت و افزایش مهارت های فروش وی است.
سوزان سامرسال آلیس (Suzanne Somersall Allis) بعد از ایجاد کسب و کار تولید جواهرات لوکس خود با نام برند KiraKira در سال ۲۰۰۶، دریافت که فارغ‌التحصیلی از کالج طراحی و حتی تحصیلات همزمان او در دو رشته زبان انگلیسی و تاریخ هنر، دانش کافی را برای اداره کسب و کار در اختیار او قرار نداده است. چیزی که او لازم داشت، تجربیات واقعی در مهارت های فروش بود. بنابراین آلیس برای خود فرصتی ایجاد کرد تا کارآموزی در مهارت های فروش را تجربه کند؛ او به مدت یک سال در سه کار پاره‌وقت، همزمان به فروشندگی مشغول شد.
آلیس که ۲۸ سال دارد، چنین بیان می‌کند: “کار در فروشگاه‌ها به من یاد داد که درک کنم در شرایط مختلف مردم حاضر به صرف چه مقدار پول هستند. این نقطه آغازی بود برای درک روان‌شناسی اشخاصی که محصولاتم را می‌خرند”.
امروزه محصولات برند KiraKira در ۱۵ فروشگاه در سطح کشور آمریکا به فروش می‌رسند. با افتتاح خط تولید جدید با نام Suz Somersall، فروش محصولات وی در سال ۲۰۱۰ از ۱۵۰ هزار دلار به ۴۰۰ هزار دلار افزایش پیدا کرد.
برای کارآفرینانی چون آلیس، یادگیری مهارت های فروش یک چالش اساسی، اما قابل انجام است. ۱۰ نکته‌ای که در ادامه مطلب آمده است می‌تواند به شما برای ایجاد جهشی در مهارت های فروش کمک کند.
۱۰ نکته بسیار مهم برای ارتقای مهارت های فروش
داشتن آرامش و اعتماد به نفس
بنابر گفته‌های متیو شوارتز (Matthew Schwartz، نویسنده کتاب Fundamentals of Sales Management For The Newly Appointed Sales Manager، AMACOM، ۲۰۰۶)، اولین قدم کلیدی برای هر کارآفرین، احساس راحتی و آرامش نسبت به فروشندگی و فروش است.
آلیس می‌گوید که برای دست‌یابی به حد مناسبی از آرامش و اعتماد به نفس، مقداری مهارت اولیه لازم است که برای کسب آن می‌توانید برای مدت کوتاهی هم که شده، در یک کسب و کار مشابه کار کنید. البته برای آموختن نکات اولیه فروشندگی همیشه ساده‌ترین راه‌حل یعنی شرکت در کلاس‌ها و دوره‌های آموزشی هم وجود دارد.
تعیین جامعه هدف
شناخت جامعه مشتریان هدف (یا مخاطبان هدف) به شما کمک خواهد کرد تا استراتژی فروش خود را با دقت بیشتری تنظیم کرده و بهره‌وری بیشتری داشته باشید. فرض کنیم شرکت شما در زمینه فروش دستگاه‌های فتوکپی فعالیت دارد. آیا فروشندگان خرده‌فروش جامعه هدف شما هستند؟ واحدهای اداری شرکت‌ها و سازمان‌ها چطور؟ یا حتی مدارس؟ شوارتز بیان می‌کند که “اغلب مواقع علت شکست شرکت‌ها آن است که می‌خواهند همه نوع کاری را برای همه نوع مخاطبی انجام دهند. اما برای موفقیت باید فعالیت‌های فروش محصولات خود را متناسب با مخاطب جزء جزء و بخش‌بندی کنید”.
مطالعه رفتار مشتری در خرید
زمانی که مخاطبان خود را شناسایی‌کردید، باید نگاه ریزبینانه‌ای به رفتار مشتری داشته باشید. به عنوان مثال، اگر محصولی می‌فروشید که قیمت بالایی دارد، خواهید دید که زمان مورد نیاز مشتری برای تصمیم‌گیری بسیار طولانی‌تر است. این بدان معنی است که باید برنامه‌ریزی کنید تا زمان بیشتری برای جلب رضایت آنها بگذارید. زمانی که آلیس مشغول به فروش جوهراتی مشابه محصولات خودش در بوتیک‌ها بود، خیلی زود متوجه شد که قیمت محصولات وی بسیار پایین‌تر هستند. او می‌گوید “در ابتدای کار، قیمت بسیار پایینی به مشتری می‌گفتم و خیلی سریع دریافتم که این باعث ایجاد شک و تردید مشتریان در کیفیت محصولات می‌شود”.
ارتباط صمیمی با مشتری و تعریف از آنها
شوارتز اظهار می‌کند که هدف شما در ابتدای امر باید این باشد که حاضر به انجام هر کاری برای کسب رضایت مشتریان اول خود باشید، حتی اگر به معنی عدم کسب سود دلخواه از فروش باشد. این مشتریان اول به شما کمک می‌کنند تا آوازه و اعتباری برای شرکت خود ایجاد کنید. شوارتز می‌گوید که “نیاز دارید تا کسانی شما را تصدیق کرده و توصیه کنند. ارزش این تصدیق‌ها و توصیه کردن‌ها در ابتدای شروع به کار، بیش از حد تصور است”.
صرف زمان برای ایجاد روابط صمیمانه
ریک سگل (Rick Segel، نویسنده کتاب Retail Business Kit for Dummies، Wiley، ۲۰۰۱) بیان می‌کند که یکی از بزرگترین اشتباهاتی که کارآفرینان مرتکب می‌شوند، عدم ایجاد روابطی نزدیک و صمیمانه با مشتریان است. “اولین چیزی که به مشتری ارائه می‌دهید و مشتری از شما می‌بیند، خود شما هستید. اگر از شما خوش‌شان نیاید، فروشی اتفاق نخواهد افتاد”. به عنوان مثال، آلیس به جای ارسال ایمیل‌های استاندارد و یکسان برای همه، برای هر مشتری ایمیلی خاص می‌نویسد. همچنین زمان زیادی را صرف دیدار رو در رو با مشتریان خود در نمایشگاه‌های سیار برند خود یا در مغازه‌اش در مرکز خرید بروکلین می‌کند.
حضور در معرض دید
زمانی که توانستید با مشتریان خود روابط گرم و صمیمانه ایجاد کنید، به دنبال راه‌هایی باشید تا همواره در ذهن آنها حضور داشته باشید( به عنوان مثال، با ارسال خبرنامه‌های مستمر در باب کسب و کار خود). زمانی که آلیس درصدد برگزاری رخدادهای حراج یا نمایشگاهی است، بلاگ، بخش رخدادهای وب‌سایت و صفحه فیسبوک شرکت خود را به روز رسانی می‌کند. او می‌گوید “بیشتر ترافیک مخاطبان از سمت فیسبوک است”.
پرهیز از نظریه‌پردازی‌های بی‌اساس
کیث روزن (Keith Rosen، نویسنده کتاب Coaching Salespeople into Sales Champions، Wiley، ۲۰۰۸) می‌گوید که اغلب اوقات، مالکان کسب و کارهای کوچک با این فرض اشتباه که می‌دانند مشتریان به چیزی نیاز دارند یا مایل به پرداخت چه مقدار هزینه‌ای هستند، کسب و کار خود را دچار مشکل کرده و تخریب می‌کنند. سعی کنید تا می‌توانید از مشتریان سوالات گوناگون بپرسید تا انگیزه خریدهای آنها و معیارهای تاثیرگذار بر تصمیم‌گیری‌شان را درک کنید.
ایجاد برنامه‌ای روزمره
زمانی که بخواهید همه‌کاره کسب و کار خود باشید و در تصمیم‌گیری‌ها متعصب باشید، غافل شدن از مشتری‌یابی بسیار آسان خواهد شد. برای اجتناب از این اشتباه سخت، روش روتینی برای پروسه فروش ایجاد کنید. این یعنی باید ساعتی از روز را به تماس‌های به منظور مشتری‌یابی اختصاص دهید یا برنامه‌ای بچینید که مثلاً در هر هفته باید با ۱۰ مشتری بالقوه دیدار کنید. روزن می‌گوید “داشتن یک روتین روزمره، امری حیاتی و ضروری است”.
نمایش موفقیت‌های‌تان
وب‌سایت شما احتمالاً اولین و تنها مکانی است که مردم می‌توانند از طریق آن با شما تماس برقرار کنند. بنابراین نه تنها باید منظم و حرفه‌ای به نظر رسد، بلکه باید به کسب و کار شما اعتباربخشی کرده و شما را قابل اعتماد نشان دهد. توصیه شوارتز، نشان دادن ابراز رضایت مشتریان به همراه توضیح سابقه مشتریانی است که با آنها کار کرده‌اید. شوارتز چنین بیان می‌کند که “افراد به خواندن در مورد نمونه‌های واقعی و دانستن تجربه مشتریان پیشین شما بسیار علاقمند هستند. آنها از شما کلمات نمی‌خواهند، بلکه به دنبال نتیجه کسب و کار و فعالیت‌های شما هستند”.
تبدیل شدن به یک متخصص در صنعت
بنابر اظهارات روزن، اینکه یک پیش‌رو و متخصص در زمینه فعالیت‌تان باشید، منجر به افزایش فروش شما و جذب مشتریان جدید خواهد شد. می‌توانید مقالاتی نوشته باشید، بلاگی راه‌اندازی کنید یا در رسانه‌ها حضور بیابید؛ همه این‌ها باعث کسب اعتبار و اعتماد مردم می‌شود. به عنوان مثال، آلیس در استودیو رادیو Martha Stewart Living Radio حضوری داشت و درباره جواهرات و مدگرایی سخنانی ایراد کرده بود. شوارتز چنین بیان می‌کند که “مردم می‌خواهند ببینند که شما فردی آگاه و یک متخصص در آن صنعت هستید”.
