مسئله‌ی مهمی که بیشتر کسب‌وکارها با آن درگیر هستند، اختلاف قسمت فروش و بازاریابی آن‌ها است. قسمت فروش همیشه شاکی است که تیم بازاریابی، مشتریان بالقوه‌ی خوبی را به سمت آن‌ها هدایت نمی‌کند. این در حالی است که تیم بازاریابی نیز معتقد است، قسمت فروش به درستی نمی‌تواند آن‌ها را پیگیری کند. گاهی اوقات این اختلاف در تیم‌ها بسیار محسوس و قابل لمس می‌شود.
روی کاغذ هماهنگی این دو قسمت زیاد کار سختی بنظر نمی‌رسد و شاید شما نیز معتقد باشید که وقتی هر دو تیم هدف یکسانی دارند، چه اختلافی می‌تواند بین آن‌ها شکل بگیرد. ولی در عمل اینگونه نیست و پیدا کردن یک تناسب مناسب بین آن‌ها واقعا مسئله دشواری در کسب‌وکارها است.
اگر دارای کسب‌وکاری هستید و این مشکل گریبان‌گیرتان شده است، باید بدانید که حل این چالش برای موفقیت کسب‌وکار شما حیاتی است. برای اینکه فروش داخلی بتواند با تیم بازاریابی به خوبی کار کند، باید تیم بازاریابی یک سری تغییرات کلیدی را در اصول و فرآیند‌های خود اتخاذ کند.
در ادامه ۵ تغییر ضروری و لازم برای تیم بازاریابی آورده شده است.
۱) تیم بازاریابی باید قیمت‌گذاری شفافی را اتخاذ کند
خریداران امروزی نیاز به اطلاعات بیشتری از محصول دارند. آن‌ها ارائه نسخه‌ی نمایشی محصول و یک سری اطلاعات مورد نیاز مشتری برای خرید محصول را کافی نمی‌دانند. آن‌ها قیمت شفافی از محصول را خواستار هستند تا بوسیله‌ی آن بتوانند محصولی متناسب با بودجه و نیاز خود خریداری کنند.
قیمت‌گذاری شفاف دو نتیجه عمده را در پی دارد. اولا باعث می‌شود که فقط خریداران واجد شرایط(کسانی که بودجه کافی را دارند) از بقیه تفکیک شده و به مرحله‌ی خرید راه یابند. دوما این قیمت‌گذاری شفاف باعث خواهد شد چرخه‌ی خرید کوتاه‌تر شده و شخص سریع‌تر تصمیم به خرید گرفته و معامله زودتر انجام شود.
علاوه بر این، تا حدالامکان قیمت‌گذاری شما برای درک مشتری باید ساده باشد. شما می‌توانید بر حسب ویژگی‌ها یا کاربران این قیمت‌گذاری را انجام دهید ولی بهتر است این قیمت‌گذاری بر حسب حداکثر دو متغیر باشد. استفاده از بیش از دو متغیر فرآیند خرید را طولانی و گیج‌کننده می‌کند. RingCentral نمونه‌ی عالی از یک قیمت‌گذاری شفاف است.
در کل با هدایت تیم بازاریابی برای اتخاذ قیمت شفاف، شما فرآیند تصمیم‌گیری خریدار را کاهش و اینگونه به تیم فروش کمک خواهید کرد.
۲) برای تیم بازاریابی خود سهم مشخصی از مشتریان بالقوه را تعریف کنید
عملکرد تیم فروش، تابع مجموع تعداد مشتریان بالقوه‌ای است که هر ماه دریافت می‌کند. یک تیم فروش برای اینکه موفق عمل کند، باید دقیق بداند که چه تعداد مشتری واجد شرایط را در ماه دریافت خواهد کرد یعنی ورودی ثابتی داشته باشد. بنابراین باید تیم بازاریابی سهم ماهانه از مشتریان بالقوه‌ی خود را مشخص کند.
اگر تیم بازاریابی حتی به مدت یک ماه نتواند تعداد مشخص شده از مشتریان واجد شرایط را به تیم فروش منتقل کند، تیم فروش در دراز مدت دچار مشکلاتی خواهد شد. علاوه بر این آن باعث می‌شود روحیه تیم فروش پایین بیاید.
برای اینکه این ایده به موفقیت برسد، باید تیم فروش و تیم بازاریابی در این زمینه با هم هماهنگ شوند. مشتریان بالقوه‌ی آن‌ها باید چه شرایطی داشته باشند؟ در گذشته از BANT (بودجه، اعتبار، نیاز، زمان‌بندی) به عنوان معیارهای واجد شرایط بودن استفاده می‌شد اما امروزه این معیارها تغییر کرده است. بعد از اینکه دو تیم فروش و تیم بازاریابی روی معیارهای مشتریان واجدشرایط به موافقت رسیدند، بازاریابی باید مسئولیت سهم ماهانه خود از مشتریان بالقوه را بر عهده بگیرد. مطمئن باشید این برای موفقیت تیم فروش شما ضروری است.
۳) کمپین‌های تیم بازاریابی شما باید انعطاف‌پذیر باشند
در چندین سال گذشته کمپین‌های بازاریابی طولانی مدت برای جذب مشتریان بالقوه بسیار معمول و متداول بوده‌اند. این طولانی مدت بودن کمپین باعث می‌شد که نتایج کارایی آن‌ها تا ماه‌ها بعد نیز دریافت نشود. برای همین اکثرا طرح‌های بازاریابی به صورت سالانه برنامه‌ریزی می‌شد و گاها برای اینکه بفهمند کمپین اولیه کار می کند یا نه، تا یک سال نیز منتظر می‌ماندند. علاوه بر این دسترسی خیلی کمی به داده‌ها داشتند.
ولی امروزه کمپین‌های بازاریابی دو تغییر عمده داشته‌اند:
کمپین‌های بازاریابی داده‌های بیشتری را تولید می‌کنند: شما می‌توانید کمپین بازاریابی جدیدی را راه‌اندازی و تعدادی پرداخت به ازای کلیک ( PPC ) برای تست پیام‌های خود خریداری کنید.
تیم‌های فروش داخلی نتایج را سریع‌تر تولید می‌کنند: تیم فروش داخلی با دریافت مشتریان بالقوه می‌تواند در مدت چند روز آن‌ها را به مرحله خرید برساند. این چرخه‌ی فروش داخلی بسیار کوتاه شده است و تیم بازاریابی شما می‌تواند بازخورد اثربخشی کمپین را هر چه سریع‌تر دریافت کند.
در این سناریو، تنها راه موفقیت استفاده از کمپین agile است. این کمپین به خوبی بازخورد را از تیم فروش دریافت می‌کند. تیم فروش شما باید با تیم بازاریابی کاملا هماهنگ باشد و به آن‌ها بگوید که دقیقا چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند. پس از آن بازاریابی نیز باید از این داده‌ها استفاده کرده و به طور مداروم کمپین را برای کسب بهترین نتایج بهینه کند.
پس کمپین بازاریابی انعطاف‌پذیری را انتخاب کنید که هر بازخورد را از تیم فروش داخلی اقتباس کند. توجه کنید اگر چیزی به درستی کار نکند، بازاریابی باید به سرعت مسیر را تغییر دهد و اگر همه چیز روی روال باشد، بازاریابی باید زمان بیشتری را برای آن صرف کند.
۴) تیم بازاریابی باید در کل فرآیند فروش شرکت کند
تیم بازاریابی باید در تمام فرآیند فروش درگیر باشد. هر چند که پاسخ به اعتراضات بر عهده تیم فروش است اما تیم بازاریابی نیز می‌تواند در این حوزه به تیم فروش کمک کند. بازاریابی می‌تواند یک سری اطلاعات اصولی و سند بازاریابی حرفه‌ای را تهیه و به تیم فروش در پاسخ به سوالات و اعتراضات مشتریان کمک کند تا فرآیند فروش پایین نیاید.
۵) درآمد تیم بازاریابی باید با عملکرد تیم فروش مرتبط باشد
همانطور که قبلا بحث کردیم، برای هماهنگی تیم فروش و بازاریابی، تیم بازاریابی باید سهم مشخصی از مشتریان بالقوه را در ماه به تیم فروش معرفی کند. علاوه بر این، درآمد متغیر بازاریابی باید بر اساس موفقیت تیم فروش داخلی محاسبه شود.
هنگامی که بازاریابی بیشتر درگیر فرآیند فروش می‌شود، بخشی از درآمد متغیر او باید با عملکرد فروش (حدود ۲۵ درصد) مرتبط باشد. این کار همچنین به هماهنگی تیم فروش و بازاریابی نیز بیشتر کمک می‌کند.
این‌کار دو مزیت بزرگ دارد:
بازاریابی متناسب با عملکرد و نقش خود مزد می‌گیرد. از آنجا که بازاریابی در کل فرآیند فروش همکاری دارد، بخشی از مزد آن باید با نقش آن در چرخه فروش مرتبط باشد.
بازاریابی بهتر می‌تواند با تیم فروش همکاری کند. تیم فروش همیشه احساس می‌کند که کار فروش واقعی را این تیم انجام می‌دهد و بازاریابی نقش کمتری دارد، پس باید مزد کمتری نیز دریافت کنند. با مرتبط کردن مزد تیم بازاریابی با موفقیت تیم فروش، این اطمینان حاصل می‌شود که بازاریابی بیشتر از همیشه، درگیر کمک به تیم فروش در رسیدن به هدف خود است.
نتیجه‌گیری
این تغییرات ممکن است دشوار باشند ولی برای کسب‌وکار مدرن شما حیاتی هستند. آن‌ها به شما کمک خواهند کرد تا بیشتر بفروشید، تیم فروش را بهتر مدیریت کرده و هماهنگی خوبی بین دو تیم بازاریابی و فروش خود ایجاد کنید.
